Von Heiner van den Berg Sales Director Channel Expansion, European Channels Group Deutschland
Jeden Tag spreche ich mit Unternehmensvertretern in den unterschiedlichsten Funktionen. Egal, ob es sich dabei um Vertriebsmitarbeiter, Ansprechpartner aus dem Einkauf, der IT oder Mitglieder der Geschäftsführung handelt – alle Gespräche erweisen sich dann als besonders fruchtbar, wenn ich mir im Vorfeld bereits ein Bild vom Unternehmen, seinem Umfeld und meinem jeweiligen Gesprächspartner machen konnte. Und da es in diesen Unterhaltungen in aller Regel darum geht, Lösungen für konkrete Probleme anzubieten, reicht ein schneller Blick auf die Unternehmenswebseite nicht aus. Um die tatsächlichen Bedürfnisse der Firmen zu erkennen und ein möglichst genaues Profil von meinem jeweiligen Gegenüber zu gewinnen, ist schon ein wenig mehr Aufwand vonnöten. Nun habe ich leider nicht die Zeit, alle meine Geschäftskontakte täglich anzurufen, um up-to-date zu bleiben – aber ich bin in der glücklichen Lage, auf einen Assistenten zurückgreifen zu können, der mich mit diesen Informationen versorgt. Dieser junge Kollege ist ein Virtuose auf der Klaviatur sozialer Medien. Dank seines „Social Listenings“ weiß ich manchmal sogar mehr über akute Problemstellungen in der Fima meines Gesprächspartners, als dieser selbst.
Mir ist durchaus klar, dass (noch) die wenigsten Unternehmen über eine solche Funktion verfügen. Aber auch in Eigenregie können Sie mit vergleichsweise wenig Aufwand ein Monitoring dessen auf die Beine gestellt werden, was Ihre Zielgruppe gerade bewegt. Die dazu geeigneten Tools kennen Sie alle, und wenn Sie jetzt noch einen täglichen Zeitslot für deren Nutzung einplanen, könnte sich das schon sehr bald in deutlich effektiveren Kundengesprächen niederschlagen:
– Twitter: Der Kurznachrichtendienst wird hierzulande immer noch unterschätzt, ist aber ein absolutes Topwerkzeug für das Monitoring. Richten Sie sich ein paar Nachrichtenfeeds ein. Suchen Sie dabei nach für Ihr Business relevanten Schlüsselwörtern und Hashtags wie #printing #outsourcing etc. Sie werden staunen, wie viele Informationen in ein paar Feeds stecken können.
– XING und LinkedIn: Auch wenn sich Investitionsentscheider in den zahllosen Gruppen aus Zeitgründen nur selten mit eigenen Beiträgen beteiligen – sie informieren sich dort sehr wohl. Gelesen werden aber nur solche Postings, die erstens kurz sind, zweitens die richtigen Keywords beinhalten und drittens weiterführende Infos wie etwa Links auf die eigene Unternehmenswebseite anbieten.
– Facebook: Folgen Sie mit „Gefällt mir“ interessanten Unternehmen. Dabei ist oftmals gar nicht vorrangig interessant, was diese Unternehmen über sich selbst aussagen. Informativer sind häufig die Kommentare.
– HootSuite: Eigentlich ist Hootsuite ein Tool fürs Social Media Managment, aber es kann auch verschiedene Social Media Kanäle in einem Stream vereinen und macht eine übergreifende Analyse und die automatisierte Suche nach Schlüsselwörtern möglich.
– Google Alerts: Hier können Sie sich über bestimmte Schlagworte benachrichtigen lassen und zum Beispiel Neuigkeiten von Kunden und Prospects immer im Auge behalten.
