… ist nicht nur der Titel eines neuen Films des großartigen Gerhard Polt, sondern auch das, was den meisten Webseiten fehlt. Es verpuffen selbst die interessantesten Inhalte auf Ihrer Seite ziemlich wirkungslos, wenn die Besucher nicht dazu aufgefordert werden, zu handeln. Es kommt leider nur in Ausnahmefällen vor, dass das konkrete Kaufinteresse eines Besuchers so hoch ist, dass er spontan zum Telefonhörer greift. Der Normalfall sieht anders aus: Nach dem Lesen des für ihn relevanten Contents verschwindet Ihr potenzieller Kunde einfach so. Over and out.
Es gibt nun zwar Anbieter wie Wired Minds , die es Ihnen ermöglichen, vermeintlich anonyme Firmenbesucher namentlich zu identifizieren und dann direkt zu kontaktieren, aber das sogenannte „Nurturing“, also die gezielte Entwicklung eines zunächst kalten Kontakts zu einem kaufenden Kunden über einen fortlaufenden Dialog, ist nicht nur die sanftere, sondern in der Regel auch erfolgversprechendere Methode. Dazu benötigen Sie zunächst einmal natürlich den Rohstoff, also die Kontaktdaten des Interessenten und seine Zustimmung zu diesem Dialog, den Sie dann via regelmäßiger E-Mails führen können. Und hier kommen sogenannte „Calls-to-Action“ ins Spiel.
Was ist ein Call-to-Action?
Ein Call-to-Action ist die spezifische Aufforderung an einen Besucher, konkret etwas mit dem zu tun, was er auf Ihrer Webseite gesehen oder gelesen hat. Er ist nichts anderes als der unverzichtbare nächste Schritt im Verkaufsprozess und sollte so interessant sein, dass der Besucher willens ist, seine Anonymität aufzugeben und sich auf Ihre Mailingliste setzen zu lassen. Dazu drei Empfehlungen:
– Belohnen Sie den Eintrag in Ihre Mailing-Datenbank mit kostenlosen Downloads aktueller Studien, Software-Trials, telefonischen Kurz-Audits etc.
– Achten, Sie darauf, dass der Wert dieser „Belohnung“ klar ersichtlich ist. Nennen Sie also den Preis, der dafür normalerweise zu entrichten wäre und machen Sie unmissverständlich klar, worin der effektive Nutzen für das Unternehmen des Interessenten oder diesen selbst besteht
– Formulieren Sie Ihre Calls-to-Action so klar wie möglich. Ein Downloadangebot sollte zum Beispiel schrittweise erklärt werden, auch wenn es Ihnen selbst als die unkomplizierteste Sache der Welt vorkommen mag. Zudem sollten Sie Ihre Handlungsaufforderungen mehrfach auf Ihrer Website streuen, um die Chance zu erhöhen, dass die Besucher sie auch finden.
Wenn Sie damit erfolgreich waren und einen neuen Abonnenten für Ihre regelmäßigen Informationen gewonnen haben, wird es richtig spannend. Wie die daran anschließende Entwicklung eines noch weitgehend unbekannten „Suspects“ zu einem profilierten „Prospect“ und letztlich zu einem kaufenden Kunden technisch und inhaltlich aussehen kann, das beschreiben wir in einem der nächsten Blog-Beiträge.
