Kennen Sie jemanden, der gerne kalt akquiriert? Mir persönlich ist jedenfalls noch niemand über den Weg gelaufen. Dabei gehören Cold Calls zum vertrieblichen Alltag und die meisten Unternehmen sind fest davon überzeugt, dass es sich bei dieser Akquisevariante um einen besonders effektiven Weg zur Umsatzsteigerung handelt. Aber wie steht es tatsächlich um diese Effizienz? Spricht man mit erfahrenen Vertriebsmitarbeitern, so werden die meisten bestätigen, dass im Laufe eines Tages vielleicht 10 kalte Anrufe getätigt werden können, die im weitesten Sinne als effektiv gelten können. Im weitesten Sinne heißt, dass es vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt tatsächlich zu einem Verkaufsabschluss kommen könnte. Ganz schön viele „Könntes“ und „Vielleichts“ im Verhältnis zu einem teuren Manntag, oder?
Dabei gibt es einen sehr erfolgversprechenden Weg, all die potenziellen Interessenten da draußen auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen und gleichsam vorzuwärmen: Social Media.
„Ach je,“ werden Sie jetzt wahrscheinlich denken, „haben wir auch schon versucht, aber außer ein paar netten XING-Kontakten ist dabei nicht viel rumgekommen.“ Nun, Unternehmen, deren Erfahrungen im sozialen Netz sich auf diesen bescheidenen Nenner bringen lassen, eint in der Regel ein simpler Umstand. Ihnen fehlt(e) eine ausformulierte und implementierte Strategie, die sich auf drei zentrale Bereiche erstrecken sollte, um den Umsatz mit Social Media Aktivitäten nach vorne zu bringen.
Mit Social Media Interessenten auf sich aufmerksam machen
Damit dies gelingen kann, ist es zunächst einmal unbedingt erforderlich, mit aussagekräftigen und im Wortsinn attraktiven Profilen überhaupt in den wichtigsten Netzwerken vertreten zu sein. Analysieren Sie also, wo sich Ihre Zielgruppe vorwiegend tummelt und lauschen Sie, welche Inhalte und Informationen dort besonders gefragt sind. Wenn Sie dann Ihre Profile entsprechend angelegt haben, seien Sie unbedingt aktiv und versorgen Sie Ihre Besucher und Kontakte fortlaufend mit hilfreichen Informationen.
Da dies allein jedoch für messbare Erfolge kaum ausreichen wird, konzentrieren Sie sich bitte ebenfalls auf Bereich Nr. 2:
Mit Social Media aktiv neue Interessenten finden
Dank der umfangreichen Suchfunktionen aller wichtigen Social Media Plattformen können Sie die Personen, mit denen eine Kontaktaufnahme besonders erfolgversprechend ist, schnell und einfach identifizieren. Schon 20 Minuten gezieltes Surfen auf XING oder LinkedIn sollte dutzende potenzieller Neukunden zutage fördern, mit denen dann behutsam in einen Dialog getreten werden kann. Darüber hinaus gibt es zahllose, auch kostenfreie Tools im Web, mit denen Sie Social Media-Nutzer in den verschiedenen Branchen und Standorten finden können. Eine schöne Zusammenstellung finden Sie beispielsweise hier. Sie werden dabei die erfreuliche Erfahrung machen, dass selbst Personen, die Sales Calls vehement abblocken, durchaus bereit sind, eine Kontaktanfrage im Social Web zu bestätigen!
Die Königsdisziplin besteht allerdings nicht darin, sich nur zu vernetzen. Da die bloße Anzahl neu gewonnener Kontakte noch keinen Cent Mehrumsatz macht, gilt es jetzt, mit interessanten Inhalten den Dialog aufzunehmen. Wie diese Inhalte aussehen könnten und wie ein solcher Dialog geführt werden könnte, dazu werde ich in einem meiner nächsten Blogbeiträge ein paar Tipps geben.
Wenn es ihnen dank hochwertigen Contents gelungen ist, den virtuellen Dialog aufrecht zu halten, bleibt noch eines zu tun:
Den Dialog aus den sozialen Netzen in das „richtige“ Leben überführen
Ab einem gewissen Zeitpunkt sollten Sie nun daran arbeiten, mit den Kontakten, die ein besonders hohes Aktivitätslevel und ein besonders interessantes Profil haben, in den persönlichen Austausch zu treten. Wenn Sie jetzt anrufen, ein Meeting arrangieren oder zu einer hausinternen Veranstaltung einladen, werden Sie die erfreuliche Feststellung machen, dass die Bereitschaft Ihres Gegenübers, sich auf Sie und Ihr Angebot einzulassen, deutlich größer geworden ist. Mehr noch, man hat das Gefühl, sich bereits zu kennen und die so gewonnene Vertrauensbasis, die ein Cold Call übrigens von vornherein zerstören kann, fördert den finalen Geschäftsabschluss erheblich!
