Die Shortlist ist nur die halbe Miete

von Heiner van den Berg

Unlängst habe ich in unserem „Schwesterblog“ darüber geschrieben, wie Sie auch als kleinerer Anbieter auf die Shortlist von Ausschreibungen kommen können. Mit einer Platzierung auf dieser Liste ist allerdings noch nichts erreicht, der Deal will auch abgeschlossen werden. Um sich nun im finalen Pitch gegen die Mitbewerber durchzusetzen (die sehr wahrscheinlich mit vergleichbaren technischen Lösungen und Kalkulationen antreten werden), kann dann eine besondere Trumpfkarte den Unterschied machen: Die persönliche Beziehung zum potenziellen Neukunden.

In den Aufbau dieser Beziehung sollte dabei ebenso viel investiert werden, wie in alle Details des Angebotes. Dazu zwei konkrete Tipps:

– Besuchen Sie den Kunden vor dem Pitch

Ob wohl ein solcher Besuch sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein sollte, ist er erstaunlicherweise eher die Ausnahme. Dabei bietet er die unbezahlbare Gelegenheit, Stallgeruch aufzunehmen und sich mit Insider Know-how zu bestücken, dass den Mitbewerbern im Pitch fehlen wird.

– Reden ist Silber, Zuhören ist Gold

Machen Sie bei Ihrem Besuch nicht den Fehler, vor allem über Ihr eigenes Unternehmen und seine Einzigartigkeit zu sprechen. Viel wichtiger und zielführender ist es, dem Kunden aufmerksam zuzuhören. Intensives Zuhören vermittelt dem Gegenüber soziale Kompetenz, Interesse an Person, Unternehmen und Aufgabenstellung. Lange Monologe bewirken eher das Gegenteil und können den Eindruck eines eitlen Selbstdarstellers hinterlassen.

Haben Sie auf diese Weise erst einmal einen persönlichen Kontakt hergestellt und aus erster Hand essenzielle Informationen über den Kunden und seine Problemstellung erhalten, sollten Sie diese in einer zweiten Runde weiter vertiefen. Dazu empfiehlt es sich, weitere Wissensquellen wie etwa die Social Media-Profile des Kunden, Presseclippings über das Unternehmen oder auch die eigenen Mitarbeiter anzuzapfen. Gleichzeitig empfiehlt es sich, die ebenfalls anbietenden Mitbewerber auf ihre Stärken und Schwächen abzuklopfen und zu identifizieren, in welchen Feldern diese ausgestochen werden können.

Nachdem Sie auf diese Weise ein umfassendes Bild erhalten haben, werden Sie viel besser in der Lage sein, Ihr Angebot und die Darstellung Ihrer Stärken exakt auf die individuellen Bedingungen und Anforderungen des Kunden abzustimmen. Und wenn sich dann der Kunde beim Studium dieses Angebots an den freundlichen Besuch jenes kompetenten Herrn vom Systemhaus Huber erinnert, dann dürfte es der Mitbewerb wahrlich nicht leicht haben …

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