von Peter Kratky
Das Erfolgsrezept von Service Providern, die ihrem Wettbewerb stets eine Nasenlänge voraus sind, ist im Grunde einfach: Sie sind in der Lage, fortlaufend neue und auf den aktuellsten Technologien aufbauende Lösungen zu entwickeln, die die Geschäftsprozesse ihrer Kunden effizienter machen. Etwas weniger einfach ist die Antwort auf die Frage, woher diese findigen VARs und Managed Service Provider eigentlich wissen, worauf genau sie ihre Anstrengungen bei der Entwicklung und Vermarktung dieser Lösungen konzentrieren sollen. Prozesse und zur Verfügung stehende Technologien gibt es wie Sand am Meer, wie also lassen sich diejenigen identifizieren, die besonders erfolgversprechend sind?
Die Kunst besteht darin, die neuen Geschäftschancen auszuwählen, bei denen die Eingangsbarrieren besonders niedrig sind und die zugleich einen besonders hohen Return on Investment versprechen. Folgende vier Schritte können bei dieser Auswahl helfen:
1. Das Wissen, wie eine ideale Opportunity aussieht
Hochkarätige Geschäftschancen mit der Aussicht auf langfristigen Erfolg zeichnen sich durch charakteristische Merkmale aus. Dazu gehören ein möglichst klarer Business Case und ein Mix aus einmaligen und wiederkehrenden Umsätzen mit Hardware und Services.
2. Die gewissenhafte Bewertung des Risikos, passiv zu bleiben
Wer sich zu langsam in ein expandierendes Lösungssegment bewegt, der öffnet dem Mitbewerb selbst bei langgedienten Stammkunden potenziell alle Türen. Und sobald sich ein Mitbewerber mit seiner neuen Lösung dort eingenistet hat, wird er versuchen, sich auch als Stammlieferant für weitere Hardware und Services zu etablieren.
3. Vorausschauendes Handeln
Vor jedem (teuren und zeitintensiven) Investment in ein neues Lösungssegment empfiehlt es sich dringend, nicht nur die aktuelle Marktsituation genau unter die Lupe zu nehmen, sondern sich ebenfalls intensiv mit Prognosen über die künftige Entwicklung zu beschäftigen.
4. Die Auswahl des richtigen Herstellerpartners
Nachdem die Punkte eins bis drei abgehakt sind, entscheidet nicht zuletzt die Auswahl des richtigen Herstellerpartners über Erfolg oder Misserfolg des Investments. Ein besonderes Augenmerk bei dieser Entscheidung sollte darauf gelegt werden, ob der Hersteller die besten Lösungs-Ressourcen anbieten kann, ob er in der Lage ist, die eigenen Mitarbeiter zu schulen und ob er das neue Geschäft mit einer großen Bandbreite von Vertriebs- und Marketingprogrammen unterstützen kann.
Falls Sie sich etwas intensiver mit dieser Thematik auseinandersetzen wollen, möchte ich Ihnen ein Whitepaper ans Herz legen, welches meine amerikanischen Kollegen vor einiger Zeit veröffentlicht haben. Ich entnehme zwar den Kommentaren zu des Kollegen van den Bergs letztem Blogpost auf CRN – Schubkraft, das manche „Inputs“ aus den USA aktuell etwas kritisch diskutiert werden, in diesem Fall aber sehe ich wenig Konfliktpotenzial 😉
