Was zum Zwecke des privaten Freundschaftserhalts weitgehend reibungslos funktioniert (es sei denn, man überreicht einem überzeugten Veganer beispielsweise einen Mettigel), unterliegt im Geschäftsleben gewissen Einschränkungen. Es sind nicht nur der vielgeliebten Paragraphen § 4 Abs. 5 Nr. 1 EstG (der mit der Versteuerungspflicht) und § 37b EstG (der mit der Mitteilungspflicht), die das Beschenken zu einer recht mühsamen Angelegenheit machen können. Beim Beschenkten können die in einem geschäftlichen Kontext überreichten Liebesgaben sogar das Gegenteil von dem auslösen, was eigentlich beabsichtigt war. Nicht wenige sehen in einem solchen Präsent den Versuch einer unterschwelligen Verpflichtung zur Aufrechterhaltung der Geschäftsbeziehung und gehen in der Folge auf etwas mehr Abstand …
Natürlich soll das keine grundsätzliche Kritik an Kundengeschenken sein. Wohl ausgewählt und zu den richtigen Anlässen überreicht, werden sie ihre gewünschte Wirkung in aller Regel entfalten. ABER: Es gibt auch Aufmerksamkeiten, die über das ganze Jahr wirken und dabei keinen Cent kosten. Kleine, vermeintlich nebensächliche Dinge, die in der Lage sind, das Bild von Ihrem Unternehmen sehr positiv zu beeinflussen und eine echte Bindung zu Ihren Kunden herzustellen, indem sie signalisieren, dass sie Ihnen wirklich etwas bedeuten.
Die folgende Liste dieser kostenlosen Maßnahmen zum Aufbau einer intensiven Kundenbeziehung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Ich bin mir jedoch sicher, dass jede Einzelne davon den berühmten Kugelschreiber, der zu Weihnachten mit den Kugelschreibern Ihres Mitbewerbs um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden buhlt, in seiner Wirkung um Längen schlägt:
- Nutzen Sie jede Möglichkeit, um Ihren Kunden zu danken – Sie würden staunen, wenn sie wüssten, wie selten ein solches „Danke“ gesagt und gehört wird!
- Achten Sie darauf, dass bei jedem Geschäftskontakt der Spaßfaktor nicht zu kurz kommt
- Beantworten Sie alle Kunden(nach)fragen sofort, und sei es nur mit dem Hinweis, dass Sie sich umgehend darum kümmern werden
- Fragen Sie regelmäßig nach, was Ihre Kunden von Ihnen erwarten und hören Sie vor allem genau zu, wie die Antworten ausfallen
- Komplettieren Sie Ihr Bild von Ihrem Kunden über das rein Geschäftliche hinaus. Geburtstage oder gar Hochzeitstage sind eine ebenso wertvolle Information wie die Kenntnis von Quartalsenden oder Zuständigkeiten. Es muss ja dann nicht der Kugelschreiber sein …
- Rufen Sie Ihre Kunden von Zeit zu Zeit an, OHNE ihnen etwas verkaufen zu wollen. Geben Sie ihnen einfach wertvolle Tipps oder auch nur ein wenig Ihrer Aufmerksamkeit
- Versorgen Sie Ihre Kunden regelmäßig mit fundierten Informationen über den jeweiligen Markt. So können Sie beweisen, dass Sie das notwendige Know-how besitzen und der richtige Partner der Wahl sind.
Im Englischen haben diese Maßnahmen übrigens einen eigenen Namen: Tiny Noticeable Things, abgekürzt TNT. Und Adrian Webster, einer der führenden IT Consultants und Vortragsredner im UK, bringt deren explosive Wirkung perfekt auf den Punkt: „There is nothing better than seeing a customer’s face light up when a TNT goes bang!“
