Der Druckermarkt ist in ständiger Bewegung. Mal sind es kleinere Ausschläge, etwa wenn ein neuer Hersteller auf den Plan tritt oder ein anderer sich verabschiedet. Von Zeit zu Zeit kommt allerdings es zu gravierenden Veränderungen, wie beispielsweise durch das Auftauchen einer völlig neuen Technologie, die alle Player dazu zwingt, ihre Geschäftsmodelle zu überdenken und sich an die neuen Gegebenheiten anzupassen. Nicht alle schaffen das, aber diejenigen, die Wandel immer auch als Chance begreifen, haben in solchen Situationen sehr gute Karten.
Ob und wann der Supplies-Markt durch eine solche „disruptive technology“ neu durchgemischt wird, lässt sich heute noch nicht absehen. Aber die aktuellen Veränderungen in diesem Segment sind ebenfalls durchaus tiefgreifend. Die wesentlichen Faktoren, die dabei im Spiel sind, lassen sich auf folgenden Nenner bringen:
- Der weltweite Enterprise Print-Markt wird laut Gartner 2016 voraussichtlich um 2% sinken
- Die weltweite Nachfrage nach Tonerkartuschen nimmt im Gegensatz dazu zu und wird bis 2019 voraussichtlich eine jährliche Wachstumsrate von über 9% zu erreichen (Quelle: Technavio)
- Die seit einiger Zeit zu beobachtende Marktkonsolidierung wird sich in den nächsten Jahren aller Voraussicht nach verschärfen
Vor diesem Hintergrund besteht für Channelpartner Handlungsbedarf. Wer im sich bewegenden Markt weiter prosperieren und die Risiken für sein Business möglichst klein halten will, sollte Folgendes ins Kalkül ziehen:
- Trotz des insgesamt rückläufigen Print-Marktes ist das Supplies-Business ein Wachstumssegment, auf das es sich zu konzentrieren lohnt. Die gesamte Druckerflotte eines jeden Kunden ist und bleibt ein hervorragender Umsatz- und Margengarant.
- Kunden sollten konsequent über die Vorteile von Original-Supplies und die potenziellen Risiken des Einsatzes von Third Party-Alternativen aufgeklärt werden, die aufgrund von Qualitätsmängeln nicht selten auf der Müllhalde landen und für Budget und Umwelt eine erhebliche Belastung darstellen können.
- In einem sich konsolidierenden Markt ist es überlebenswichtig, auf das richtige Pferd zu setzen. Bei der Festlegung auf einen Hersteller sollte darauf geachtet werden, dass dieser schon lange und erfolgreich im Business ist und eine möglichst hohe Planungssicherheit garantieren kann.
- Sich wandelnde Märkte verlocken schnell dazu, auf eine Diversifizierung zu setzen. Wer jedoch im Print-Business bestehen will, der ist eindeutig besser beraten, sich auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren. Die Kunden merken schnell, wer ihnen tatsächlich den besten Service liefert und werden entsprechend reagieren.
- Der Hersteller der Wahl sollte aber nicht „nur“ Planungssicherheit bieten, sondern auch über ein möglichst breites Spektrum an händlerunterstützenden Maßnahmen und zukunftsträchtigen Services verfügen.
Wer diese Punkte berücksichtigt, hat die besten Aussichten, auch noch in zehn Jahren erfolgreich im Print-Business unterwegs zu sein. Dass wir von Xerox das unsere dazu beitragen, unsere Partner in diesen volatilen Zeiten zu unterstützen, das versteht sich natürlich von selbst …
