von Matthias Neumann, Xerox Partner Print Services Specialist – Xerox GmbH
In meinem vorangegangenen Post habe ich die veränderten Bedingungen beschrieben, denen sich der Bürosystemhandel heute im Vergleich zu den 80er und 90er Jahren des vergangenen Jahrhunderts ausgesetzt sieht. Diese Entwicklung steht natürlich nicht still, sondern wird in den kommenden Jahren voranschreiten. Die immer komplexer werdenden Technologien und damit verbundenen Dienstleistungen wie MPS werden sowohl auf Seiten der anwendenden Unternehmen wie auch seitens der sie bedienenden Service-Provider weitere massive Veränderungen nach sich ziehen.
Meiner Meinung nach wird diese steigende technische Komplexität auf Endkundenseite schon in wenigen Jahren dazu führen, dass nahezu alle IT-Dienstleistungen extern eingekauft werden. Das erforderliche Know-how für die Implementierung, den Betrieb und die Wartung der Lösungen kann innerbetrieblich einfach nicht mehr gewährleistet werden. Damit wird sich nicht nur die Rolle der internen IT-Abteilungen ändern, sondern werden auch die Fachabteilungen, aus denen die Nachfrage nach spezifischen Lösungen kommt, eine deutliche Aufwertung erfahren. So darf davon ausgegangen werden, dass heute noch zentral verwaltete IT-Budgets nach und nach in die Obhut der einzelnen Business Units wandern werden. Ergeben sich dort strukturelle Veränderungen oder neue Geschäftsanforderungen, so wird die Beschaffung der erforderlichen neuen Lösungen streng prozessorientiert erfolgen. Prozessorientierte Beschaffung bedeutet im Gegenzug, dass sich für die Dienstleister Prozessberatung als neuer Vertriebsansatz immer mehr durchsetzen und das Business starken Projektcharakter annehmen wird.
Wie wird nun der ideale Dienstleister aussehen, der diesen veränderten Anforderungen gerecht werden kann? Anders als heute wird dieser „Bürosystemhandel 2.0“ deutlich mehr IT-Mitarbeiter als reine Verkäufer haben, das das erforderliche Know-how zur Planung und Integration von abteilungsspezifischen, Hard- und Software umfassenden Lösungen in eine bestehende Infrastruktur von einem Vertriebler alter Schule nicht mehr erbracht werden kann. Diese IT-Mitarbeiter werden im laufenden Betrieb gleichzeitig für den 1st- und 2nd-Level Support Sorge tragen. Projektconsultants werden die direkte Schnittstelle zum Kunden sein. Sie verfügen aufgrund der tiefen Integration der angebotenen Lösungen in die Netzwerke und Prozesse ihrer Kunden über fundierte Kenntnisse in Client Server Architekturen und Trendthemen wie Internet of Things oder Industrie 4.0. Sogenannte Recurring Revenues, also regelmäßige Einnahmen aus laufenden Serviceverträgen, werden die Hauptsäule des Umsatzes bilden. Und für alle Bereiche, die mit dem eigenen sich aus Software, Services und Hardware zusammensetzenden Produktportfolio nicht abgedeckt werden, wird ein spezialisiertes Partnernetzwerk zur Verfügung stehen.
Die Transformation von einem Anbieter klassischer Prägung zu einem Dienstleister, der in der Lage sein wird, in diesem veränderten Szenario zu prosperieren, erfordert einiges. Es gilt, die entsprechende Vision und einen darauf abgestimmten Businessplan zu entwickeln. Die neue Ausrichtung muss intern klar formuliert werden und die organisatorischen und personellen Bedingungen müssen geschaffen werden, um sich bei Wahrung des Bestandsgeschäfts die neuen lukrativen Geschäftsfelder zu erschließen. Vor allem aber braucht es Mut zur Veränderung!
