Der Verfall der Hardwaremargen und die immer stärkere Kundennachfrage nach Services beschäftigt unsere Branche nun schon seit vielen Jahren. Allerdings fällt es vielen Resellern, die ihr Geschäft über Jahrzehnte mit dem Verkauf von Geräten gemacht haben, nicht leicht, sich dieser veränderten Marktsituation anzupassen. Wie der Weg in unbekanntes Terrain erfolgreich beschritten werden kann, zeigt das Beispiel eines unserer amerikanischen Channelpartner, Southern Solutions. Innerhalb eines Zeitraums von nur 5 Jahren ist es dem Unternehmen gelungen, den Anteil der Dienstleistungen am Gesamtumsatz von 5 Prozent im Jahr 2009 auf heute 63 Prozent (!) zu steigern und zum führenden Anbieter von Xerox-Produkten, Netzwerk-Services, IT Support und MPS-Lösungen in seiner Region zu werden.
Diese Erfolgsstory vollzog sich in vier Schritten:
- Gezielte Ansprache potenzieller Neukunden mit einer maßgeschneiderten Lösung
Der erste Schritt von Southern Solutions „Service-Offensive“ bestand darin, alle KMUs in seinem Einzugsbereich in einer mehrstufigen Marketingaktion mit den Möglichkeiten vertraut zu machen. Zwei Argumente erwiesen sich dabei als besonders erfolgreiche Türöffner: Eine deutlich gesteigerte Produktivität, sowie eine mögliche Reduzierung der Druckkosten um bis zu 30 Prozent. - Fortführung des einmal begonnenen Dialogs
Auch wenn sich natürlich nicht alle angesprochenen Unternehmen von den Vorteilen einer MPS-Lösung überzeugen ließen (sehr viele taten es …) – Southern Solutions blieb am Ball und informierte weiterhin kontinuierlich über das Leistungsspektrum des Hauses, den angebotenen 24/7-Support und die garantiert schnellen Reaktionszeiten im Falle eines Problems. - Neue Wege in der Kundenkommunikation
Um bei seinen Kunden wann immer möglich präsent zu sein, nutzt Southern Solutions den Xerox Personalized Application Builder (Xerox PAB) und das ConnectKey Interface für MFPs. Und mit der kürzlich gelaunchten „v1.5 Contact Us“-App und der damit geschaffenen Möglichkeit, komfortabel in Echtzeit mit dem Reseller zu kommunizieren, konnte sich Southern Solutions weiter vom Mitbewerb absetzen:
– Eine Service-Anfrage kann jetzt per Fingertipp erfolgen, ebenso kann der aktuelle Status der Service-Anforderung abgerufen.
– Supplies können durch einfachen Klick auf den entsprechenden Button angefordert werden
– Für die Rücksendung verbrauchter Kartuschen können Xerox Eco Boxes per Klick angefordert werden, und
– Ein eingebauter Twitter Feed ermöglicht es Southern Solutions, Neuigkeiten und Links zu Updates o.ä. direkt mit allen Anwendern der App zu teilen. - Intensive Nutzung von Social Media und YouTube
Southern Solutions Einsatz von diversen Social Media-Plattformen und insbesondere von YouTube hat Referenzcharakter. Mittlerweile über 130.000 Youtube-Views sind für einen lokalen Lösungsanbieter ein wahrhaft sensationeller Wert. Mit der Forcierung der Online-Aktivitäten ist es dem Unternehmen gelungen, mit bescheidenstem finanziellen Aufwand seine Sichtbarkeit im Netz drastisch zu erhöhen und so weitere potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen.
Glückwunsch, Southern Solutions – und vielleicht ja eine Steilvorlage für Ihr Unternehmen?
