Pitch gewonnen, Pitch verloren – und wie geht´s weiter?

von Heiner van den Berg

In meiner kleinen Beitrags-Reihe über den erfolgreichen Umgang mit Ausschreibungen auf unserem Partnerblog „Schubkraft“ habe ich mich bereits darüber ausgelassen, wie Sie auf die Shortlist kommen können und was Sie tun sollten, um sich im finalen Pitch gegen Mitbewerber durchzusetzen. Heute soll es abschließend darum gehen, was im Falle des Sieges (außer dem obligatorischen Sekt mit Ihrer Mannschaft) oder der Niederlage (außer dem obligatorischen Selters mit der Mannschaft) folgen sollte.

Damit aus dem Zuschlag eine zukunftsträchtige Partnerschaft werden kann, sollten Sie sich zunächst einmal an das erinnern, was Sie alles im Ausschreibungsprozess versprochen haben. Diese Versprechungen waren schließlich der Grund, warum Sie ihre Mitbewerber aus dem Feld schlagen konnten und der neue Kunde erwartet selbstverständlich, dass sie auch eingehalten werden.

Die versprochenen Leistungen (alle!) sollten dann in einen detaillierten, von beiden Vertragsparteien abgesegneten Implementierungsplan einfließen, der in Bezug auf mögliche künftige Erweiterungen des gewünschten Servicespektrums skalierbar sein sollte. In diesem Plan sollte vor allem festgehalten werden, welche Geschäftsbereiche und Personen beider Unternehmen interagieren und wie sie das tun. Auf diese Weise wird das Vertrauen des Kunden darin bestärkt, tatsächlich die richtige Wahl getroffen zu haben.

Der Plan hilft auch dabei, mögliche Widerstände beim Kunden zu minimieren. Solche Barrieren treten vor allem dann auf, wenn Sie bei Ihrem Neukunden einen langjährigen Vertragspartner ablösen. Damit Statements wie „Das haben wir bisher aber so gemacht“ nicht zu einer ernsthaften Belastung der neuen Geschäftsbeziehung werden, sollten unbedingt regelmäßige persönliche Meetings vereinbart werden, in denen die vereinbarten Ziele und KPIs einem Review unterzogen werden und gegebenenfalls notwendige Feinjustierungen vorgenommen werden können. Dass in diesen Besprechungen zudem die Möglichkeit besteht, einander auch auf der menschlichen Ebene näher zu kommen, schadet der Partnerschaft auf keinen Fall und baut gegenüber der nach wie vor hungrigen Konkurrenz eine gewaltige Hürde auf.

Und was, wenn Sie den Pitch verloren haben? Die meisten von uns machen dann wohl einen Haken dahinter und wenden sich neuen Zielen zu. Ein Fehler, denn auch aus der Niederlage können wertvolle Impulse für das eigene Business erwachsen. Viel besser ist es, den Fast-Kunden nach den exakten Gründen für den nicht erfolgten Zuschlag zu fragen und dieses Feedback gezielt zu verwerten. Lag es am Preis? An der Strategie, den eigenen Leuten oder noch etwas anderem? Haben Sie dann die Gründe erfahren, sollten Sie sich die Mühe machen, ihr unterlegenes Angebot im Licht der neuen Erkenntnisse noch einmal neu zu formulieren. Macht keinen Spaß, hilft aber bei künftigen Ausschreibungen ungemein.

Vor allem aber sollten Sie eines versuchen: Mit dem Unternehmen, mit dem Sie so knapp vor einem Geschäftsabschluss standen, in Kontakt zu bleiben. Sei es, um als Second Source noch ein Stück vom Kuchen zu ergattern – oder im Falle des Versagens des strahlenden Pitch-Gewinners (der sich ja vielleicht nicht an all das erinnert, was er versprochen hat …) sich doch noch die ganze Torte einverleiben zu können.

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