Der Channel und die Cloud: Je einfacher, je besser

Wenn man mich nach der Quintessenz aus mehreren Jahren Projekte im Cloud-Channel fragt, kann ich nur eines feststellen: Partner, die sich in der Cloud engagieren wollen, sollten ihr Hauptaugenmerk darauf richten, dass es für sie einfach sein wird, ein erfolgreiches Business aufzubauen! Die überwiegende Zahl der Partner orientiert sich bei einer Cloud-Entscheidung leider vorrangig an Hersteller- oder Produkt-Brands, Margen, Umsatzerwartungen, Functions & Features, Gartner-Quadranten, Testberichten, Synergiepotenzialen oder „strategischen Überlegungen“, obwohl sich diese Herangehensweise nur für die wenigen Großen der Branche wirklich eignet.

Die kleineren Partner, und das ist die große Mehrheit, die sorgsam auf ihre knappe Ressourcen achten müssen, laufen bei dieser Vorgehensweise Gefahr, sich ressourcenmäßig zu übernehmen und müssen nach kurzer Zeit ihr Engagement wieder zurückfahren. Schade um Zeit, Geld, Mühen und Hoffnungen! Den „einfachen Weg“ zu wählen ist keinesfalls das Eingeständnis von Bequemlichkeit oder gering ausgeprägter Anspruchshaltung. Ganz im Gegenteil: es ist ein Ausdruck unternehmerischer Klugheit. Das Business ist schon schwer genug. Warum es also künstlich noch schwerer machen?

Die richtige Produktkategorie
Der erste und wichtigste Schritt ist die Auswahl der richtigen Produktkategorie. Sie entscheidet ganz generell darüber,

-wie groß die zu erwartenden Widerstände aus Sicherheits- oder Datenschutzgesichtspunkten bei den Endkunden sein wird;
-ob eine Cloud-Lösung / die Cloud selber noch (mühevoll und teuer) in der Zielgruppe missioniert werden muss oder ob das „Thema schon durch ist“;
-wie schwierig Vertrieb und Implementierung werden, beispielsweise, weil die Lösungen unternehmenskritisch sind bzw. hohe Anforderungen an die Integration in eine bestehende Landschaft mit sich bringen.

Als unvollständige Faustregel könnte man sagen: ERP ist am oberen Ende der Schwierigkeitsskala zu finden, CRM im Mittelfeld und ganz unten Infrastrukturlösungen. Am einfachsten und damit bestens tauglich sind Security-Lösungen, Managed Print Services oder Mobile Printing-Lösungen.

Der richtige Hersteller-Partner
Während es noch relativ einfach ist, sich eine objektive und fundierte Meinung zu Produktkategorien zu bilden (es gibt zu Hauf Studien, Marktanalysen, Praxisberichte und vor allem einen regen Erfahrungsaustausch zwischen Beteiligten und Betroffenen im Social Web), ist es etwas schwieriger, den ganz individuellen Schwierigkeitsgrad eines Cloud-Engagements für das einzelne Unternehmen objektiv und möglichst treffsicher zu bestimmen.

Dazu empfiehlt es sich, die drei Faktoren ZEIT, alle zu tätigenden INVESTITIONEN und vor allem die potenziell vorhandenen RISIKEN so vollständig, detailliert und konkret wie möglich zu beschreiben, zu erfassen sowie einzeln und als Gesamtpaket zu bewerten. Entsprechende, praxiserprobte Checklisten können Partner beim Autor dieses Beitrags kostenlos anfordern (michael(at)alliance-bliss.com).

Die Nagelprobe für die Auswahl des Herstellers: In wieweit ist er bereit und in der Lage, die zur Beurteilung notwenigen Informationen zu liefern? Mein Tipp: Keinesfalls mit Broschüren und Partnerprogrammen zufrieden sein! Partner, die diese beiden Ratschläge beherzigen, sind dem Erfolg in der Cloud schon beträchtlich nähergekommen.

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