Sie kennen das: ein Präsentator liest wieder einmal dutzende PowerPoint-Slides ab, die man gefühlt schon hundert Mal gesehen hat und lullt damit sein Publikum ein. Dieser Mann hätte seine und die Zeit seiner Zuhörer viel besser nutzen können. Denn sieht man jede (Neu-)Kundenbeziehung als Investition, ist eine schlechte Präsentation nichts anderes als Verschwendung. Natürlich muss nicht gleich jeder Vertriebsmann auch ein charismatischer Moderator oder Entertainer sein, aber es helfen schon wenige Grundregeln, damit die nächste Präsentation deutlich fesselnder und überzeugender wird. Diese Regeln sind:
- Werden Sie persönlich
Egal ob Sie bei Neu- oder Bestandskunden präsentieren, versuchen Sie im Vorfeld, immer möglichst viel über Ihr Publikum zu erfahren oder zu recherchieren. Erst dann entscheiden Sie, was die Meeting-Teilnehmer hören wollen – und was besser nicht. Denn jede Präsentation, jedes Publikum ist anders: Sales-Leute finden Zahlen erotisierend, Techniker schlafen dabei ein und wollen Specs. Sind beide Gruppen im Auditorium, dann zeigen Sie beides! Wichtig ist weiterhin, zu überlegen, welchen Bedarf die Zuhörer haben. Welche Lösungen finden Sie voraussichtlich spannend, was sind ihre vermutlich größten Herausforderungen? Sortieren Sie und personalisieren Sie also immer ihre Folien, statt ständig ein Standard-Slide-Set durchzukauen. Das kostet zwar Zeit und Mühe, aber die potenziellen Kunden oder Kunden werden es Ihnen jedes Mal danken, indem sie zuhören. Persönlich sein bedeutet dabei ebenfalls, Raum für Fragen und Feedback zu geben – während und nach der Präsentation! - Zeigen Sie Leidenschaft
Ihre Zuhörer wollen nicht nur erfahren, dass Sie bei der Firma XY zuständig für den Bereich Z sind. Sie wollen ebenfalls spüren, dass Sie Ihren Job mit Herzblut machen und dass genau Ihr Unternehmen die richtigen Antworten zu bieten hat. Leidenschaft stärkt Ihr Auftreten, Ihre Glaubwürdigkeit und damit die Beziehung zu Ihren Kunden. - Bleiben Sie kompakt
Der dritte Tipp, der Sie garantiert erfolgreicher macht: Weg mit den Textwüsten! Schreiben Sie keine Romane, sondern nur das Wichtigste in aller Kürze. Die Faustregel lautet: Sechs oder weniger Bullets mit sechs oder weniger Worten – mehr nicht! Auch die Überschrift sollte irgendeinen Gehalt haben. Fällt Ihnen partout keine gehaltvolle Headline eine, dann verzichten Sie einfach darauf. Denken Sie ebenfalls unbedingt daran, jede Folie mit einer Grafik aufzuwerten. Die Inhalte werden so viel schneller erfassbar. Natürlich, Ihre Zuhörer erwarten auch Details, aber für diese ist reichlich Platz in den Handouts oder in den Links zu weiterführenden Informationen.
Für unsere Vertriebspartner haben wir auf Basis dieser Tipps eine ganze Sammlung gebrauchsfertiger PowerPoint-Vorlagen zusammengestellt. Schauen Sie einfach einmal rein, vielleicht finden Sie eine Inspiration für Ihre nächste Showtime.
