Warum das Supplies-Geschäft am Handel vorbei läuft und was dagegen getan werden kann

von Matthias HilbertRegional Business Manager DPSG DACH at Xerox

Wie es um die heute noch realisierbare Marge beim Verkauf von Hardware steht, weiß wohl niemand besser als Sie selbst. Ob PCs, Notebooks, Scanner, Drucker oder MFPs – wirklich lukrativ ist das Geschäft mit „Kisten“ schon lange nicht mehr. Völlig anders sieht es in einem Geschäftsbereich aus, der sich an den einmaligen Hardwareverkauf anschließt: das Supplies-Business. Hier werden nicht nur deutlich höhere Handelspannen erzielt, sondern auch langfristig angelegte Umsätze getätigt. Es gibt dabei nur einen kleinen Schönheitsfehler: das Geschäft mit Verbrauchsmaterial läuft in der Regel komplett am Handel vorbei, gekauft wird vielmehr bei spezialisierten eTailern.

Neben den vermeintlichen Preisvorteilen erklärt sich dieses Verhalten vorwiegend aus einem Grund: Bequemlichkeit. Für den Einkauf mittelständischer Unternehmen erscheint der Klick im Webshop wesentlich unkomplizierter als der Nachschub über den ansonsten gerne in Anspruch genommenen Dienstleister. Mit welchem Killerargument könnten Sie also Ihre Kunden davon überzeugen, dieses Einkaufsverhalten zu überdenken und auch Toner und Tinte über Sie zu beziehen?

Wie wäre es damit: lieber Einkäufer, Sie müssen sich überhaupt nicht mehr um den Nachschub für ihre Geräte kümmern, denn das machen diese künftig selber. Und sie melden sich nicht nur, wenn der Toner zur Neige geht, sondern sie geben ebenfalls Laut, wenn die nächste Wartung ansteht. Was Sie, lieber Einkäufer, tun müssen, um das möglich zu machen? Nichts, denn das übernehmen wir. Wir installieren dazu in Ihrem Netzwerk lediglich einen Client, der herstellerunabhängig die Füllstände und Serviceintervalle ihrer Geräte ausliest und an uns übermittelt. Und sobald ein kritischer Zustand erreicht ist, können Sie sich darauf verlassen , dass der neue Toner oder der Servicetechniker schon auf dem Weg ist und so ein unterbrechungsfreier Betrieb garantiert ist.

Ich bin mir ziemlich sicher, dass sich Ihre Aussichten auf eine Teilhabe am Supplies-Business nach diesem Gespräch deutlich verbessert haben dürften. Bleibt nun noch die Frage, was Sie investieren müssen, um diese Dienstleistung anbieten zu können. Die erfreuliche Antwort: Ebenfalls nichts, denn der Xerox Supplies Service, der sich hinter diesem Verfahren verbirgt,  ist für Sie als Fachhändler völlig kostenlos und ohne spezifisches Know-how umsetzbar.

Sie sind interessiert? Weitere Informationen erhalten Sie bei mir oder einem meiner Mitautoren. Wir freuen uns auf ein Gespräch mit Ihnen.

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