Von Michael Wesse, Sales Director XPPS, European Channels Group Deutschland
In Deutschland gibt es rund 2 Millionen Unternehmen. Davon beschäftigen nur 4600 Firmen mehr als 500 Mitarbeiter, fallen also nicht mehr in das wahlweise als SME, SMB oder KMU bezeichnete Geschäftssegment. Um diese Zielgruppe mit IT-Produkten, Dienstleistungen und Lösungen zu bedienen, hat sich über Jahrzehnte der mehrstufige Vertrieb über die Distribution und den Handel als weitaus effizienteste Form erwiesen. Hersteller entwickeln und fertigen, Distris übernehmen die Logistik und die Vermarktung an den Channel, der dann wiederum für den Verkauf an die Endabnehmer, für Installation, Integration und Wartung sorgt. Mit dem sich dynamisch entwickelnden Angebot von Cloud-Lösungen in allen nur denkbaren Bereichen wird dieses etablierte Modell plötzlich in Frage gestellt. Es gibt nicht wenige Stimmen, die für die Zukunft des Channels Schwarz sehen und bereits für die nahe Zukunft das große Händlersterben prophezeien. 
Das international tätige Marktforschungsunternehmen Techaisle beschreibt in einem bemerkenswerten Whitepaper anhand dreier Szenarien, wie die künftige Rolle von Distributoren und Resellern in einer von der Cloud geprägten Wertschöpfungskette aussehen kann. Diese Szenarien reflektieren die Anzahl und die Komplexität der von den Unternehmen genutzten Cloud-Services und haben eines gemeinsam: Die Rolle des Handels wird sich wandeln. Bislang gefragte Kompetenzen wie die Installation und Wartung von Lösungen werden zunehmend schwinden und neue wie Data Center Management, Service Provisioning und Billing an deren Stelle treten.
Die gute Nachricht: Um ihre Marktposition zu wahren, werden die etablierten Hersteller alles daran setzen, ihre Handelspartner auf diesen Wandel vorzubereiten und mit auf die Reise in die Wolke zu nehmen.
