B2B: Wie Sie mit Social Media Ihre Botschaften an den richtigen Mann bringen können (und wie nicht)

Über Erfolg und Misserfolg eines jeden Social Media-Engagements im B2B-Umfeld entscheidet zunächst einmal der Content. Wer keine interessanten Inhalte anzubieten hat, sollte sich die Zeit für aufwändige Aktivitäten im Social Web sparen und sich zunächst einmal darauf konzentrieren, für seine Zielgruppe spannende Informationsbits und –pieces zusammenzustellen. Im Gegensatz zum Consumer-Marketing sollten Sie dabei dringend platte Werbebotschaften vermeiden. Ihre potenziellen Business-Kunden, die in der Regel bereits über fundierte Kenntnisse über die von Ihnen angebotenen Produkte und Lösungen verfügen, reagieren auf solches „Marketing-Gewäsch“ hochgradig allergisch.
Ist dieser elementare Part geschafft, dann erst stellt sich die Frage, wie daraus eine im Wortsinn attraktive, also Kunden anziehende Social Media-Kampagne entwickelt werden kann. Um im Social Web das Kundeninteresse an Ihren wertvollen Informationen zu steigern und anschließend in einen Dialog zu überführen, sollten Sie auf bestimmte Dinge achten und einige Anfängerfehler unterlassen:

Machen Sie neugierig und verraten Sie nicht zu viel
Wenn Sie neue Inhalte auf XING, LinkedIn, Twitter oder welchem Dienst auch immer teilen, sollten Sie es vermeiden, nur eine nüchterne Headline zu posten. Viel geschickter ist es, einen überraschenden Fakt aus Ihrem Beitrag heraus zu greifen und als Frage zu formulieren. Die Antwort erhält dann nur der, der Ihrem Link folgt. Vermeiden Sie zudem unbedingt, in Ihren Posts zu viele Details mitzuteilen. Wenn alle wesentlichen Fakten schon genannt sind – warum sollte dann jemand auf den weiterführenden Link klicken?

Investieren Sie viel Zeit in XING und LinkedIn, weniger in Twitter
Im B2B-Umfeld sind die beiden Social Media Plattformen XING und LinkedIn unersetzlich und sollten im Zentrum Ihrer Aktivitäten stehen. Dafür spricht deren enorme Reichweite, die hohe Zielgruppenaffinität und die Möglichkeit, sich in zahllosen hochspezialisierten Gruppen und Unterforen als Know-how Träger zu profilieren. Versuchen Sie jedoch keinesfalls, dort etwas platt zu verkaufen! Die Reputation der Plattformen beruht auf dem nüchternen, professionellen Umgang, der dort gepflegt wird. Versuchen Sie vielmehr, sich und Ihrem Unternehmen einen Status als Subject Matter Expert oder Trusted Advisor zu erarbeiten. Und regen Sie Ihre Kollegen an, das ebenfalls zu tun! Natürlich dürfen und sollten Sie auch twittern, um die Reichweite Ihrer Botschaften zu erhöhen. Allerdings sollte Ihnen dabei bewusst sein, dass sich Ihre Followerschar zu einem großen Teil aus twitternden Marketiers und Vertrieblern anderer Unternehmen zusammen setzt …

Vergessen Sie niemals den Call to Action
Im Fokus aller Aktivitäten, die Sie auf den unterschiedlichen Plattformen entwickeln können, sollte immer ein sogenannter „Call to Action“ stehen. Damit ist ein weiterführendes Informationsangebot (etwa ein Download, ein Link auf eine Landingpage, ein E-Mail Abo, ein Feedback-Formular etc.) gemeint, welches den Interessenten idealerweise unter Preisgabe seiner Kontaktinformationen näher an Ihr Angebot heran führt.

Seien Sie kreativ und vertrauen Sie auf die Macht der Bilder
Ein Bild sagt mehr als tausend Worte – der Spruch ist so alt wie wahr. Und da sich nicht jeder in den Weiten des Social Webs die Zeit nehmen kann oder will, endlose Texte (wie diesen hier) zu lesen, sollten Sie beispielsweise durchaus auch mit Infografiken oder PPTs arbeiten. Plattformen wie Slideshare unterstützen Sie bei dieser visuellen Kommunikationsstrategie.

Nehmen Sie sich zurück
Auch wenn die Versuchung noch so groß ist, alle Ihre über Social Media Aktivitäten aufgebauten Kontakte so oft wie nur möglich mit Neuigkeiten aus Ihrem Haus zu versorgen – tun Sie es nicht! Treten Sie nur dann in Aktion, wenn es wirklich etwas zu vermelden gibt. Andernfalls rutschen Sie sehr schnell in die kognitiven SPAM-Filter Ihrer Gefolgschaft, und das dürfte das Allerletzte sein, was Sie sich von dem ganzen betriebenen Aufwand erhofft haben …

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