Was KMUs von Lösungsanbietern erwarten

Kleine und mittlere Unternehmen sind die typische Klientel von Xerox Channelpartnern. Natürlich werden auch Privatanwender und global agierende Konzerne bedient, aber den Löwenanteil bildet das Rückgrat der deutschen Wirtschaft: der Mittelstand. In der Prioritätenliste dieser mittelständischen Unternehmen rangiert seit jeher ein Punkt ganz weit oben: Kosteneinsparungen. Kein Wunder also, dass Maßnahmen zur Optimierung langsamer und teurer papierintensiver Prozesse immer stärker in das Zentrum der Aufmerksamkeit rücken. Doch obwohl in KMUs mittlerweile fast allen Verantwortlichen klar ist, welches Einsparungspotenzial sich mit der Digitalisierung papierbasierender Geschäftsprozesse erschließen lässt, steckt die praktische Umsetzung oft noch in den Kinderschuhen. Der Hauptgrund für dieses Missverhältnis ist ziemlich banal: Die Konzentration aller Ressourcen auf die Aufrechterhaltung des Tagesgeschäftes.

Genau in dieser Kluft zwischen theoretischem Wissen um das Optimierungspotenzial und unbefriedigender Praxis liegt eine große Chance für Reseller, die mit ihrem Know-how und ihren Ressourcen in die Bresche springen können. Allerdings sind die Chancen nicht für jeden Reseller gleich groß. KMUs legen großen Wert darauf, die Anzahl ihrer Lösungspartner so klein wie möglich zu halten. Würde die Zahl der externen Dienstleister eine bestimmte Grenze überschreiten, so würde alleine das Beziehungs- und Bestellmanagement angesichts der beschränkten personellen Möglichkeiten jeden Rahmen sprengen. Um zu der erlesenen Schar der auserwählten „Trusted Advisor“ zu gehören, sollten Reseller idealerweise Multitalente sein. Sie sollten neben einer Expertise in Managed Print Services als Netzwerkprovider überzeugen können, über fundiertes Know-how im Dokumentenmanagement, in der Optimierung von Geschäftsprozessen und in der Umsetzung von Cloud basierenden Infrastrukturen verfügen.

Eine aktuelle Studie von Coleman Parkes Research verdeutlicht, welche Skills KMUs ganz konkret von ihren Lösungspartnern erwarten. In der Reihenfolge ihrer Bedeutung sind das:

  • nachweisliche Erfahrungen in der Systemintegration
  • erfolgreiche Realisierung von MPS-Projekten in vergleichbaren Unternehmen
  • fundiertes Know-how in der Softwareentwicklung

Dieses Anforderungsprofil zeugt deutlich, wie stark der Channel gefordert ist, sein Lösungsportfolio und sein Skillset ständig an die rasch fortschreitende technische Entwicklung anzupassen. Keine leichte Aufgabe angesichts des eklatanten Fachkräftemangels auf dem aktuellen Arbeitsmarkt, aber eine Herausforderung, die sich anzunehmen definitiv lohnt.

Selbstverständlich sind auch die Hersteller gefordert, ihren Channel bei dieser Aufgabe zu unterstützen. Xerox leistet das sehr erfolgreich im Rahmen seines globalen Partnerprogramms (GPP), welches Partner mit einem umfangreichen Set von Services und Boni unterstützt. Reseller, die sich für die Details dieses Programms und eine Partnerschaft mit Xerox interessieren, können sich hier informieren.

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