Handel im Wandel: Was Reseller wirklich von Herstellern erwarten

von Peter Kratky

Heutige VARs und Systemintegratoren sind so ziemlich das genaue Gegenteil von dem, was vor einer Businessgeneration noch der Standard war. In den alten Tagen waren Reseller Erweiterungen des Vertriebs der Hersteller. Sie schnürten um die Hardware ihres präferierten Anbieters eine spezialisierte Softwarelösung und verkauften dann das Ganze vorzugsweise in einem einzigen vertikalen Markt. Für Hersteller waren dies goldene Zeiten fester Bindungen und stabiler Planbarkeit. Heutige Händler sind jedoch in erster Linie Anwälte ihrer Kunden, nicht mehr nur der verlängerte Arm der Hersteller. Ihre Aufgabe besteht darin, konkrete Geschäftsprobleme ihrer Kunden mit den jeweils innovativsten verfügbaren Lösungen und Dienstleistungen zu beheben.

Für die Hersteller bedeutet das, sich die Gunst der Händler immer wieder neu verdienen zu müssen – und bezüglich dessen, was Reseller tatsächlich von einem Anbieter erwarten, gibt es klare Prioritäten. MDF- und Co-op-Programme, in die Hersteller viel Zeit, Geld und Energie investieren, stehen dabei nicht ganz oben. Meiner Erfahrung nach sind es genau drei Dinge, die für Reseller bei der Entscheidung für einen Hersteller ganz weit oben stehen:

1. Ein Portfolio innovativer, zuverlässiger Produkte
2. Der Transfer von Know-how
3. Die Weitergabe konkreter Business Opportunities

Natürlich muss ein Hersteller darüber hinaus für eine attraktive Margenstruktur sorgen, und natürlich haben Joint-Marketingprogramme wie gemeinsame E-Mailkampagnen oder Roadshows nach wie vor ihre Berechtigung. Wer jedoch nicht die Top 3-Erwartungen des Channels erfüllen kann, der darf davon ausgehen, dass sich die Gunst eines Resellers sehr schnell dem Wettbewerb zuwendet.

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2 Comments

  1. Markus Nagorsen Dezember 10, 2015 - Antworten

    Das ist genau so und dabei finde ich, dass Punkt 2 nach ganz oben gehört.

  2. Peer Gunter Groll Dezember 10, 2015 - Antworten

    Rundum Zustimmung.
    Das Erkennen der Prioritäten ist schon mal der erste Schritt erfolgreich zu werden oder zu bleiben.

    Dann aber – die Umsetzung der Vorhaben. Wir freuen uns auf….

    Natürlich muss ein Hersteller darüber hinaus für eine attraktive Margenstruktur sorgen, und natürlich haben Joint-Marketingprogramme wie gemeinsame E-Mailkampagnen oder Roadshows nach wie vor ihre Berechtigung. Wer jedoch nicht die Top 3-Erwartungen des Channels erfüllen kann, der darf davon ausgehen, dass sich die Gunst eines Resellers sehr schnell dem Wettbewerb zuwendet.

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