Von Michael Wesse, Sales Director XPPS, European Channels Group Deutschland
Dass ein Perpetuum Mobile eine physikalische Unmöglichkeit ist, ist Allgemeinwissen. Dennoch gibt es in der Geschäftswelt Phänomene, die der Idee einer einmal angestoßenen und dann ewig in Bewegung bleibenden Konstruktion ziemlich nahe kommen. Beispiele dafür sind etwa Kapsel-Kaffeesysteme à la Nespresso – und natürlich Drucker oder MFPs. Der Anstoß besteht im einmaligen Verkauf der Hardware, die Bewegung im nie versiegenden Verlangen nach Verbrauchsmaterialien. Während die reine Hardware-Marge dabei häufig gegen Null tendiert, ist die Handelsspanne bei Kapseln und Tonern in einem höchst attraktiven Bereich angesiedelt. Sie als IT-Dienstleister sollten also ein ureigenes Interesse daran haben, bei Unternehmen, denen sie einmal die Hardware verkauft haben, auch am lukrativen Folgegeschäft mit den Verbrauchsmaterialien zu profitieren. Die Realität sieht jedoch meist anders aus: das Supplies-Geschäft läuft komplett am Fachhandel vorbei, gekauft wird vielmehr bei spezialisierten eTailern. Neben den vermeintlichen Preisvorteilen erklärt sich dieses Verhalten vorwiegend aus einem Grund: Bequemlichkeit. Für den Einkauf mittelständischer Unternehmen erscheint der Klick im Webshop wesentlich unkomplizierter als der Nachschub über den ansonsten gerne in Anspruch genommenen Dienstleister. Mit welchem Killerargument könnten Sie also Ihre Kunden davon überzeugen, dieses Einkaufsverhalten zu überdenken und auch Toner und Tinte über Sie zu beziehen?
Nun, wie wäre es damit: lieber Einkäufer, Sie müssen sich überhaupt nicht mehr um den Nachschub für ihre Geräte kümmern, denn das machen diese künftig selber. Und sie melden sich nicht nur, wenn der Toner zur Neige geht, sondern sie geben ebenfalls Laut, wenn die nächste Wartung ansteht. Was Sie, lieber Einkäufer, tun müssen, um das möglich zu machen? Nichts, denn das übernehmen wir. Wir installieren dazu in Ihrem Netzwerk lediglich einen Client, der herstellerunabhängig die Füllstände und Serviceintervalle ihrer Geräte ausliest und an uns übermittelt. Und sobald ein kritischer Zustand erreicht ist, können Sie sicher sein, dass der neue Toner oder der Servicetechniker schon auf dem Weg ist und so ein unterbrechungsfreier Betrieb garantiert ist.
Ich bin mir ziemlich sicher, dass sich Ihre Aussichten auf eine Teilhabe am Supplies-Business nach diesem Gespräch deutlich verbessert haben dürften. Bleibt nun noch die Frage, was Sie investieren müssen, um diese Dienstleistung anbieten zu können. Die erfreuliche Antwort: ebenfalls nichts, denn der Xerox Supplies Service, der sich hinter diesem Verfahren verbirgt, ist für Sie als Fachhändler völlig kostenlos und ohne spezifisches Know-how umsetzbar. Interessiert? Lassen Sie uns darüber sprechen.
Ihr
