von Elke Matz, Field Marketing Manager ECG Germany
Wie viele Anrufe erhalten Sie tatsächlich von Besuchern Ihrer Website? Wenn Sie zur Mehrheit der deutschen Systemhäuser und Reseller gehören, wird die ehrliche Antwort „nicht viele“ lauten. Und die Zahl derjenigen, die nach einem Besuch nicht nur anrufen, sondern auch tatsächlich kaufen, dürfte noch wesentlich geringer sein.
Schaut man sich die durchschnittliche Website eines IT-Dienstleisters einmal näher an, verwundert das nicht. Während die Fülle oft völlig irrelevanter Fakten über das eigene Unternehmen erdrückend ist, findet der potenzielle Kunde nur in Ausnahmefällen etwas, was ihn wirklich interessiert. Noch schlimmer: Die Aufforderung, etwas zu tun, besteht in der Regel nur darin, ein Kontaktformular auszufüllen oder in der gut versteckten Angabe von Telefonnummer und Info@-Emailadresse. Dass so kein Beitrag zum Aufbau einer Vertriebs-Pipeline geleistet werden kann, sollte jedem klar sein.
Eine Webseite kann aber nicht nur ein zentraler Bestandteil bei der Füllung einer solchen Pipeline sein, sie sollte es sogar! Um diese Funktion mit Leben zu füllen, sollten Sie sich zunächst zwei entscheidende Fragen stellen: Warum eigentlich sollte sich ein Webseiten-Besucher mit meinem Unternehmen intensiver auseinandersetzen? Und was hofft er, auf meiner Site zu finden? Antworten darauf werden meist an der völlig falschen Stelle gesucht. Statt in firmeninternen Meetings an Inhalt und Konzeption der Site zu schrauben, gibt es da draußen jemanden, der Ihnen viel qualifizierter Auskunft erteilen kann: Ihre aktuellen Kunden! Da diese mit ziemlicher Sicherheit genau dem Wunschprofil ihrer Zielgruppe entsprechen, wäre es geradezu fahrlässig, Ihre Bestandskunden nicht zu befragen. Was für diese von Interesse ist, sollte auf Ihrer Webseite schnell und einfach zu finden sein. Ergänzend zu einer solchen Befragung gibt es Elemente, deren Einsatz ich Ihnen auf jeden Fall nahelegen würde:
Aktuelle branchenspezifische Informationen
Das Unternehmen, für welches sich jeder Besucher Ihrer Website mit Abstand am meisten interessiert, ist nicht das Ihre. Es ist das eigene. Wenn der Besucher auf Ihrer Site also relevante und möglichst aktuelle Informationen zu seinem Business oder seiner Branche vorfindet, wird die Wahrscheinlichkeit signifikant steigen, dass er wiederkommt und Sie als kompetenten Lösungsanbieter kontaktiert.
Vertikale Fallstudien
Nochmal, weil es so wichtig ist: Ihre Webseitenbesucher interessieren sich weniger dafür, was Sie als IT-Dienstleister allgemein anzubieten haben. Er interessiert sich für eine Lösung eines konkreten Problems. Sie sollten also eine möglichst ebenso konkrete Antwort darauf geben, wie dieses Problem in den Griff zu bekommen ist. Ein probates Mittel dazu sind branchenspezifische, lesbare (!) Fallstudien von maximal 2 Seiten, die auf jeden Fall eine kompakte Zusammenfassung der Kernaussagen enthalten sollten.
Lokale Informationen
Wenn Sie nicht überregional, sondern vorwiegend lokal aufgestellt sind, sollte dies auch auf Ihrer Website zum Ausdruck kommen. Präsentieren Sie sich also als engagierter Teil der örtlichen Business-Community und nehmen Sie Stellung zu lokalen Vorgängen (sofern sie nicht politisch sind!).
Doch selbst wenn Sie alles bisher Genannte vorbildlich umsetzen – Ihre Website bleibt weitgehend wirkungslos, sofern Sie nicht an den richtigen Stellen sogenannte Call-to-Actions platzieren, die über ein schnödes Ruf! Mich! An! hinausgehen. Wie solche Handlungsaufforderungen aussehen könnten und wie Sie die Resonanz der Website-Besucher darauf messen können, darüber werde ich dann in weiteren Blogbeiträgen berichten.
