von Michael Wesse
Es gibt es eine Binsenweisheit, die für alle Sportarten gilt: Die Defensive kann vielleicht einige Spiele gewinnen, aber ohne schlagkräftige Offensive bleibt die Meisterschaft ein Traum. Was für den Sport gilt, lässt sich ohne weiteres in die Geschäftswelt übertragen. Beispiel: Managed Print Services. Dort geht es für die meisten aktiven Dienstleister zur Zeit vorrangig darum, ihr Tor (= ihre Pfründe) abzusichern. Sie betrachten MPS lediglich als ideale Möglichkeit, neben der Erfüllung der operativen Bedürfnisse ihrer Kunden vor allem potenzielle Mitbewerber auf Distanz zu halten. So nachvollziehbar die Gründe für diese Defensiv-Strategie sind, an deren Einfallslosigkeit ändert das nichts.
Jedes Unternehmen, welches jährlich beträchtliche Summen für druckbezogene Aktivitäten wie die Beschaffung neuer Hardware, für Supplies und Wartung aufwendet, ist typischerweise reif für eine Service-Option, die diese Kosten minimieren hilft. Eine solche Alternative zu konventionellen Drucktechnologien und Geräten bietet die Festkostenlösung MPS. Das ist schön und gut, trifft jedoch nicht den tatsächlichen Mehrwert, den Managed Print Services liefern können. Die ausschließliche Konzentration auf diesen Aspekt ist zudem einer der Gründe dafür, warum die Akzeptanz für MPS sowohl auf Seiten der Service-Provider als auch seitens der Endanwender nur langsam wächst.
Das Spiel ändert sich
Wie eingangs bereits erwähnt: Eine gute Defensive ist notwendig, aber nicht sehr sexy. Dauerkarten für sein Spiel verkauft nur der, der auch eine mitreißende Offensive zu bieten hat. Und wie die weltweit führenden Anbieter von Managed Print Services berichten, scheint sich das Spiel gerade zu ändern. Bei Xerox beispielsweise gehört die MPS-Sparte mit jährlichen Zuwachsraten von 35% zu den am schnellsten wachsenden Produktsegmenten. Andere Anbieter berichten von ähnlichen Wachstumskurven. Gleichzeitig führt diese steigende Nachfrage nach Managed Print Services dazu, dass sich sehr viele auf Remote-Überwachung und -Management spezialisierte Softwarefirmen ebenfalls in diesem Markt engagieren.
Diese Entwicklung ist für alle Dienstleister in diesem potenziell hochlukrativen Segment eine sehr gute Nachricht. Zwar haben laut einer Gartner-Schätzung heute bereits mehr als 70 Prozent aller Großunternehmen eine Managed Print-Lösung im Einsatz, bei kleinen und mittleren Unternehmen sieht es jedoch völlig anders aus. Nicht einmal ein Viertel aller KMUs nutzt MPS, nur weitere 17 Prozent planen eine zeitnahe Einführung. Hier bietet sich also nicht nur für Anbieter wie Xerox ein gewaltiger Markt, sondern ebenso für jeden seiner Vertriebspartner.
Was Sie jetzt tun sollten
Richtig ist, dass bereits viele Lösungsanbieter für kleine und mittlere Unternehmen MPS in ihr Portfolio aufgenommen haben, um sicherzustellen, dass sie auf mögliche Kundenanfragen vorbereitet sind. Zu einem echten Wachstumsmotor für Reseller und Dienstleister kann MPS auf diese Weise allerdings nicht werden. Solange es lediglich als Werkzeug zur Generierung von Umsätzen im Replacement-Geschäft verstanden wird, ignoriert man die Investitionsbereitschaft von Endkunden in MPS zur Vermeidung teurer zusätzlicher Druckkapazitäten.
Schon seit langem haben Lösungsanbieter den Stellenwert von Managed Services insgesamt als Garant für wiederkehrende Umsätze und nachhaltige Profitabilität erkannt. Ganz zu Anfang dienten Managed Services als Ersatz für konventionelle Reparaturdienstleitungen für Server, Netzwerk-Devices und Drucker. Nach und nach wurde das Spektrum in Richtung Speicher- und Backup-Lösungen und Endpoint-Support erweitert. Heutzutage eröffnen Managed Services den Zugang zu Cloud Computing und Professional Services.
Die gleiche Entwicklung müssen Managed Print Services durchlaufen, wenn sie Lösungsanbietern den Zugang zu profitablem Business mit der Optimierung von Geschäftsprozessen, im Dokumentenmanagement und mit Compliance-Lösungen eröffnen sollen. Denn letztlich besteht das wirkliche Ziel von MPS genau darin: Das Lösungsgeschäft auf all diese Bereiche auszudehnen und so zu einem Wachstumsgaranten für das eigene Geschäft zu werden.
Viel zu lange schon betrachtet der Channel MPS lediglich als nettes Zusatzgeschäft und nicht als DEN Hebel für ein strategisches Wachstum. Viel zu häufig verharren Systemhäuser und klassische Druckerhändler in ihrer Komfortzone und verkaufen ihr angestammtes Portfolio, statt sich auf die Dienstleistungen zu konzentrieren, die wirkliche Mehrwerte für ihre Kunden und ihr eigenes Business generieren. Es war höchste Zeit, dass sich das ändert – und es sieht tatsächlich so aus, als würde es gerade passieren.
Greifen Sie also mit an!
