Get big, offer value – or get out

Suchbegriff: IT-Distribution + Insolvenz; Zeitraum: 2012 – 2014; Land: Deutschland.
Suchergebnisse: 18.7.2014 – Rombus IT Distribution meldet Insolvenz an; 18.03.2013 – IT-Distributor B.Com unmittelbar vor Insolvenz; 25.04.2013 – Pleite bei IT-Distributoren Devil und COS; 21.03.2014 – Distributor ACI Supplies hat Insolvenz angemeldet; 17.06.2014 – Vitec Distribution und n.runs insolvent; 14.11.2013 – BHS Binkert meldet Insolvenz an; tbc.

So individuell die tatsächlichen Gründe für die einzelnen Pleiten auch gewesen sein mögen – dass die Zeiten für die IT-Distribution nicht einfach sind, lässt sich an der Häufung der für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten höchst unerfreulichen Meldungen exemplarisch ablesen. Dabei hatte vor rund 30 Jahren das Geschäftsmodell IT-Distribution in Deutschland unter gänzlich anderen Vorzeichen begonnen. Handelsspannen von 30 Prozent und jährliche Wachstumsraten im dreistelligen Bereich ließen die Sektkorken knallen – wobei es keineswegs immer bei Sekt blieb. So machte seinerzeit die Geschichte einer „Champagnerliste“ die Runde, auf der die Rezeptionistinnen eines der frühen Broadliner die regelmäßigen Bestellungen erfolgstrunkener Vertriebler entgegen nahmen.
Das damalige Distributionsbusiness war nicht nur einträglich, sondern auch einfach: Ware vom Hersteller kaufen und mit einer möglichst hohen Marge an einen der im Zuge des PC-Booms förmlich aus dem Boden schießenden Händler absetzen. Kein Wunder also, dass mehr und mehr hoffnungsvolle Kandidaten dem Beispiel von Pionieren wie Computer 2000 oder Macrotron folgten und in den Großhandel mit Hard- und Software einstiegen, so dass bereits in den Neunzigern die Rede von einer Überdistribution des deutschen Marktes die Rede war.

Im Zuge sinkender Handelspannen und des sich verschärfenden Wettbewerbs änderte sich das Bild allerdings. Gerade die despektierlich als „Kistenschieber“ bezeichneten Broadliner konnten ihre aufwändige Infrastruktur und die Gewinnerwartungen der Investoren aus den reinen Produkt-Margen kaum noch finanzieren und wurden gemeinsam mit den Herstellern erfinderisch: WKZs, von denen nur ein Teil in die Marketingaktivitäten investiert wurden, sowie Backend- und sonstige Boni wurden zu Überlebensmitteln. Die Luft für die Distribution wurde dünner, und als dann E-Tailer wie Amazon nicht nur zu wichtigen Kunden, sondern gleichzeitig zu Wettbewerbern auf dem Gebiet der Logistik wurden und die Preisschraube noch einmal gewaltig anzogen, waren Sauerstoffmasken angesagt.

Anders sah und sieht es bei den Distris aus, die sich von vornherein darauf spezialisiert hatten, nicht nur Waren, sondern Werte anzubieten. Im Gegensatz zu einem Drucker oder Monitor, bei dem es mehr oder weniger egal ist, wo er bezogen wird , solange der Preis stimmt, ist der Bezug von Know-how bei weitem nicht so leicht austauschbar und deutlich preisstabiler. Stabiler und weniger volatil ist gleichzeitig die Nachfragesituation seitens des Handels und dessen Endabnehmern, die in einer beschleunigten Welt nur mit ständig neuen Services und Prozessen wettbewerbsfähig bleiben können.
Dass die Zukunft der ITK-Distribution also in diesem „Value Add“-Modell liegt, ist evident. Kein Wunder also, dass auch die Flaggschiffe der Branche mehr und mehr ihre VAD-Qualitäten entdecken, ein immer breiteres Spektrum an Dienstleistungen anbieten und sich in immer mehr Vertikalen engagieren. Die im Jahre 2011erfolgte Übernahme des MPS-Dienstleisters Druckerfachmann.de durch den Broadliner Also ist nur ein Beispiel für diesen Wandel, der sich in den nächsten Jahren noch beschleunigen wird. Wer auf die Hinzunahme solcher Services und damit die Entwicklung eines nicht austauschbaren Angebots verzichtet, dürfte sich sehr schnell unter den eingangs erwähnten Google-Treffern wiederfinden.

Das Gleiche, was für die Distributoren gilt, die Gesetze der Logik verlangen es, betrifft auch deren Abnehmer. Wer auf Händlerseite auf die Schaffung eines unverwechselbaren Profils verzichtet und sich nicht durch sein Know-how und auf die Bedürfnisse seiner Kunden zugeschnittene Dienstleistungen quasi unverzichtbar macht, dessen Tage dürften über kurz oder lang gezählt sein. Eine Überlebensgarantie gibt es natürlich nicht, wie die Meldungen insolvent gegangener Systemhäuser, die gerade in den letzten Tagen durch die Presse gingen, verdeutlichen. Aber die Chancen, zu prosperieren, sind ungleich größer als auf das höchst unwahrscheinliche Wunder steigender „Kisten“-Margen zu warten.

Ähnliche Beiträge

Abonnieren

Schreiben Sie einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.

Wenn Sie wissen möchten, wie wir Ihre persönlichen Daten schützen, lesen Sie bitte unsere Datenschutzrichtlinien.