Warum manche Reseller in der Cloud erfolgreicher sind als andere

Das Marktpotenzial für Reseller von Cloudlösungen wächst von Jahr zu Jahr. Immer mehr mittelständische Unternehmen verlagern ihre IT-Infrastruktur sukzessive in die Wolke – und der überwiegende Teil davon benötigt Unterstützung bei der Einführung der neuen Cloud-Anwendungen.
Wie groß dieser Markt bereits heute schon ist, und wie stark sich die Nachfrage nach SaaS- und IaaS-Lösungen, nach Managed Services und Unified Communications-Services in den kommenden Jahren weiter entwickeln wird, darüber geben die beiden folgenden Statista-Grafiken auf einen Blick Auskunft:

Anteil der Aufwendungen für Private Cloud und Public Cloud am gesamten IT-Budget
Prognose zum Marktvolumen von Cloud Computing (B2B) in Deutschland

Abgeschöpft wird diese Nachfrage allerdings nur von einem relativ kleinen Teil der Wiederverkäufer im deutschen IT-Markt. Nur rund 10 Prozent können heute als wirklich „cloud enabled“ gelten. Nur sie haben alle notwendigen Schritte vollzogen, um Cloudlösungen erfolgreich verkaufen zu können. Und nur sie erreichen ihre Umsatz- und Margenziele in diesem boomenden Segment.

Warum das so ist, hat verschiedene Gründe. Zum einen „verstehen“ diese erfolgreichen Reseller ihre mittelständischen Kunden besser. Sie wissen sehr genau um deren Geschäftsmodell, ihre Mitarbeiter- und Kundenstruktur und um die aktuellen internen und externen Herausforderungen, denen diese Unternehmen gegenüber stehen. Auf dieser Basis sind sie in der Lage, ihre Positionierung und ihr Wertversprechen genau auf die Anforderungen ihrer Zielgruppe abzustimmen.

Vor allem aber haben sie ihr eigenes Setup überarbeitet und sich mit konkreten Maßnahmen fit für eine prosperierende Zukunft in der Wolke gemacht. Schaut man sich diese Maßnahmen näher an, schälen sich 4 Erfolgsfaktoren heraus:

– Die Schaffung einer eigenen Business Unit für Cloudlösungen
– Das Setzen spezifischer Vertriebsziele für Cloudlösungen und Dienstleistungen
– Die Qualifizierung und Zertifizierung der Mitarbeiter in der dedizierten Unit, sowie
– Die Entwicklung eines Cloud-Marketingplans (und idealerweise eines eigenen Marketingteams)

Auf Seiten der Distribution wurden diese Schritte schon seit einigen Jahren eingeleitet und in unterschiedlichen Ausprägungen umgesetzt. Jetzt wird es höchste Zeit, dass der Handel nachzieht!

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