Transformation im Channel: Fluch oder Segen?

Je nachdem, wie man das chinesische Sprichwort „Möge er in interessanten Zeiten leben!“ interpretiert, kann es beides sein: Segen oder Fluch. Was den IT-Channel angeht, der sich seit längerer Zeit einer massiven Transformation unterzieht, dürfte lediglich Einigkeit darin bestehen, DASS die Zeiten interessant sind. Doch je nachdem, ob man sich auf Seiten der Traditionalisten befindet, die viele Jahre prächtig von ihren Hardwareverkäufen gelebt haben und nach und nach ihre Felle davon schwimmen sehen, oder auf der Seite derjenigen, die in den Megatrends Cloud Computing, Managed Services, Big Data etc. ihre Zukunft sehen, fällt die Bewertung höchst unterschiedlich aus.

Da Optimismus und Offenheit für neue Entwicklungen allerdings immer schon bessere Ratgeber waren als das passive Verharren in überkommenen Denk- und Verhaltensweisen, stehen die Vorzeichen für die „Segen“-Fraktion eindeutig besser. Doch auch für diese birgt die andauernde Transformation eine Reihe großer Herausforderungen. Eine der größten besteht wohl darin, mit den sich rasant entwickelnden Technologien und sich verändernden Kundenanforderungen Schritt zu halten und das entsprechende Know-how aufzubauen. Ist es generell schon nicht einfach, generell qualifiziertes Personal für Technik, Marketing und Vertrieb zu finden, so sieht es noch einmal finsterer aus, wenn es um die Suche nach Mitarbeitern geht, die über für die neuen Technologien und Services notwendigen Spezialkenntnisse verfügen. Die Suche nach einem Sales Consultant, der beispielsweise fundierte Kenntnisse in der Java-Programmierung hat, kann so zu einer äußerst zeit- und nervraubenden Angelegenheit werden.

Ein möglicher Ausweg aus diesem Dilemma besteht darin, sich die benötigte Expertise nicht in den eigenen Reihen aufzubauen (auch wenn das sicherlich wünschenswert ist), sondern wieder stärker auf das bestehende Ökosystem aus Herstellern und Distributoren zu setzen, die von vielen Channelpartnern lange Zeit lediglich in ihrer Funktion als Kistenhersteller und -schieber wahrgenommen wurden. Da viele Hersteller und Distributoren allerdings schon sehr frühzeitig auf die sich abzeichnenden Verschiebungen reagiert haben und im Zuge ihrer Neuausrichtung das vertriebliche und technische Know-how aufgebaut und korrespondierende Beratungs- und Unterstützungsangebote geschaffen haben, wäre es geradezu sträflich leichtsinnig, diese Quelle nicht anzuzapfen.

Ich bin davon überzeugt, dass sich die Beziehungen zwischen allen Beteiligten in der IT-Wertschöpfungskette auf der Reise in weiterhin spannende Zeiten wieder intensivieren werden, nachdem es manchmal so aussah, als sei man füreinander nur ein notwendiges Übel. Und ich lade sie herzlich ein, gemeinsam mit uns auf diese Reise zu gehen.

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