Muss ein Vertriebler von seinem Angebot wirklich hundertprozentig überzeugt sein?

Die Diskussion ist so alt wie der professionelle Verkauf von Waren oder Dienstleistungen: Kann ein Verkäufer nur dann erfolgreich sein, wenn er wirklich an das glaubt, was er an den Mann bringen möchte?

Auf der einen Seite stehen diejenigen, die argumentieren, dass man auch ohne innere Überzeugung ein sehr guter Vertriebler sein kann. Man müsse sich nur in die Lage des potenziellen Kunden versetzen, seine individuelle Problemstellung verstehen und dann ein darauf maßgeschneidertes Angebot machen. Bingo, schon klingele die Kasse. Die andere Fraktion ist im Gegenteil davon überzeugt, dass nur extrem gute Schauspieler mit dieser Haltung auf Dauer erfolgreich sein können. Wirklich überzeugend und begeisternd könne nur derjenige wirken, der sich mit dem eigenen Angebot (und dem Unternehmen, für welches man arbeitet) voll und ganz identifiziert.

Ich glaube, dass diese zweite Fraktion eindeutig die besseren Argumente hat. Denn welcher der beiden Verkäufertypen wird sich wohl morgens eher gutgelaunt aus dem Bett erheben und hochmotiviert zur Arbeit fahren? Welcher Typus wird mehr von sich überzeugt sein und authentischer wirken: Der, der „seine“ Produkte für unschlagbar und besser als alles hält, was die Konkurrenz zu bieten hat, oder derjenige, der nur sich selbst für gut hält, nicht aber sein Unternehmen und dessen Portfolio?

Um diese Identifikation zwischen Verkäufer und seinem Angebot zustande kommen zu lassen, sind natürlich in erster Linie die Hersteller der Produkte selbst gefragt. Je mehr sie bereit sind, für ihre Produkte sprichwörtlich die Hand ins Feuer zu legen, umso eher wird der Funke überspringen. Eine der effektivsten Maßnahmen, mit denen ein Hersteller dies tun kann, ist eine lange Produktgarantie. Und lang heißt in diesem Fall länger, als vom Gesetz vorgegeben oder von den Mitbewerbern praktiziert.

Was tut ein Hersteller also, wenn er von der außerordentlichen Klasse seiner Produkte überzeugt ist und diese Überzeugung seinen Vertriebspartnern ebenfalls vermitteln will? Nun, er gibt eine lebenslange Garantie. Genau das haben wir mit der „Xerox Lifetime Warranty“ getan: Jeder Käufer eines Xerox Druckers, der während des Betriebs ausschließlich Original Supplies verwendet, kann sich darauf verlassen, auch noch Jahre nach dem Kauf die vollen Garantieleistungen in Anspruch nehmen. Und wenn dann als Resultat auch der Anwender hundertprozentig von seinem Produkt überzeugt ist, dann haben wahrscheinlich alle drei beteiligten Parteien, Hersteller, Händler und Endkunde, alles richtig gemacht.

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One Comment

  1. R. Kappel März 8, 2016 - Antworten

    Ich stimme insofern zu, dass die Begeisterung für die eigenen Produkte das Verkaufen authentischer macht. Ich kenne allerdings reichlich Gebrauchtwagenhändler, die ausgezeichnete Verkäufer sind, ohne dass sie an die Gurken „glauben“, die sie täglich verhökern.

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