Wie ich in meinem vorherigen Beitrag geschrieben habe, werden Lösungen anders verkauft als Produkte. Während der klassische Produktverkäufer mit einem Kompetenzset aus Verkaufstalent (soziale Kompetenzen) und Produkt-Know-how sehr erfolgreich sein konnte, sind im Lösungsverkauf zusätzliches Wissen und betriebswirtschaftliche Erfahrungen gefordert. Ein fundiertes Verständnis grundlegender Steuerungselemente eines Unternehmens , Kenntnis der typischen Abläufe in den unterschiedlichsten Arten von Unternehmen (Produktion, Handel, Dienstleistung usw.), von Strategien und Markttendenzen sowie gesellschaftlichen und gesetzlichen Rahmenbedingungen ist von Nöten. Natürlich nicht auf dem Niveau, um gleich auf Vorstandsebene beratend tätig werden zu können, aber doch so, dass das eigene Angebot zur Lösung betriebsbedingter Probleme auf einer Lösungs-Entscheider-Ebene verkauft werden können. Die drei wesentlichen Kompetenzfelder, in denen insofern Wissen und Methodik aufzubauen sind, sind der Bereich der sozialen Kompetenz, eine exzellente Kenntnis der für die Lösung benötigten Produkte und Dienstleistungen und das betriebswirtschaftliche Wissen.
Nun einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter einfach die Aufgabe „Lösungsverkauf“ zuzuteilen, funktioniert sicher nicht. Verkäufer mit gutem Entwicklungspotenzial und Lernbereitschaft können jedoch recht zügig mit einem speziellen Qualifizierungsprogramm an diese Aufgabe herangeführt werden.
Dazu sind zunächst die vorhandenen und fehlenden Kenntnisse in den drei Kompetenzfeldern zu identifizieren. Danach kann mit aufeinander abgestimmten Trainingsmaßnahmen das fehlende Wissen auf- und ausgebaut werden. Dabei sollte im methodischen Bereich ein Schwerpunkt darauf liegen, die Kenntnisse zur Moderation und zur vorstandsgeeigneten Präsentation zu vertiefen. Primäres Ziel sollte jedoch die Veränderung im Rollenverständnis des Verkäufers sein. Während Produktverkäufer darauf getrimmt sind, „sein“ Produkt möglichst in den Vordergrund des Angebots zu stellen, sieht sich ein erfolgreicher Verkäufer von Lösungen primär das Unternehmen des potenziellen Kunden an, sucht nach Verbesserungspotenzialen, analysiert im Vorfeld von Kundenbesuchen beispielsweise die aktuelle Situation (Geschäftsbericht, Internet, Presse) und führt dann mit diesen Informationen und seiner Expertise den potenziellen Kunden zu machbaren Lösungen hin.
Der Lösungsverkäufer ist so im Idealfall ein Berater, ein Ingenieur, ein Betriebswirtschaftler und – nach wie vor – ein Verkaufstalent in einer Person. Sicher niemand, der in dieser Zusammenstellung so einfach auf der Straße zu finden ist. Aber die gute Nachricht ist zum Schluss: Sie können ihn selbst fördern und entwickeln. Es lohnt sich!
„Der Lösungsverkäufer ist so im Idealfall ein Berater, ein Ingenieur, ein Betriebswirtschaftler …“
Zustimmung – und leider macht das die Suche nach geeigneten Kandidaten für den Verkauf von komplexen Lösungen so ausgesprochen schwer. Und hat man dann endlich so ein eierlegendes Wollmilchschwein gefunden, macht sich der Mitbewerb schnell daran, es wieder abzuwerben. Haben wir leider schon allzu häufig erlebt.