Übung macht den Meister

Im deutschsprachigen Raum sind es unter gestandenen Vertriebscracks vor allem zwei Unternehmen, die bezüglich der Qualität ihrer Salestrainings einen ganz besonderen Ruf genießen. Eines davon heißt Vorwerk, und um das andere geht es in diesem Blog. Für mich als Salesprofi mit Leib und Seele war es unter anderem auch dieser Aspekt, der mich dazu veranlasste, meine langjährige Distributionslaufbahn zugunsten eines Jobs als Channel Business Manager bei eben diesem anderen Unternehmen, Xerox, zu beenden. Und vor kurzem hatte ich das Vergnügen, eine volle Breitseite der gerühmten Fortbildungen in Form eines mehrtätigen Intensivtrainings abzubekommen. Ohne dem Fazit dieses Blogbeitrags vorauszugreifen, kann ich nur sagen: Wow!

Doch eins nach dem anderen. Das Training, von dem hier in Wort und Bild zu berichten ist, firmiert unter dem Namen NEXT und richtet sich an neue Mitarbeiter neuer oder bereits bestehender Partner oder auch neu an Bord gekommene Xerox Vertriebler wie meinen Kollegen Thorsten Vogel und mich. NEXT steht für New Employee Xerox Training und setzt sich aus einer Reihe aufeinander abgestimmter Komponenten zusammen:

  • sogenannten ‚Virtual Classrooms‘, also Online-Sessions, die die Teilnehmer über einen Zeitraum von fünf Tagen in die verschiedenen Aspekte der noch unbekannten ‚Xerox-Welt‘ einführen und die unter anderem auch deren telefonische Qualitäten in Kundengesprächen auffrischen;
  • dem ‚Skills Booster‘, einem ebenfalls fünftägigen Face-to-Face Training, in welchem der teilnehmenden Gruppe die im gesamtem Sales-Zyklus notwendigen Kompetenzen, Methoden und Systematiken interaktiv vermittelt werden;
  • dem ‚Product Booster‘, einem viertägigen Face-to-Face-Seminar, welches das für den erfolgreichen Verkauf der verschiedenen Xerox Produktgruppen und Services notwendige Know-how zum Inhalt hat, sowie
  • daran anschließende Lernpfade (hier sind zahlreiche unterstützende E-Learnings aufgeführt, deren Abschlusstest mit einer Erfolgsquote von mindestens 80 Prozent zu absolvieren ist).

Für die Qualität der Inhalte aller Trainingseinheiten steht dabei ein Mann, der mit seinem Unternehmen PROeffect seit über 15 Jahren bereits Tausende Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen aller Größenordnungen erfolgreicher gemacht hat: Alexander Börsig. Den charismatischen Trainer, der seit 2005 in Zusammenarbeit mit Sabine Birnkraut, bei Xerox zuständig für „Learning + Talent Development Partner“, das Xerox NEXT-Programm auf die Straße bringt, live und im persönlichen Austausch zu erleben, wie mir es während gerade frisch absolvierten und diesmal in der Schweiz stattgefundenen ‚Skills‘ und ‚Product‘-Tage möglich war, toppt die ohnehin schon positive Erfahrung der vorgeschalteten ‚Virtual Classrooms‘ noch einmal.

Alexander Börsig, PROeffect

Dass dabei der übergesprungene Drive, die nachhaltige Motivation und das vermittelte geballte Know-how des NEXT-Trainings nicht nur auf mich einen bleibenden Eindruck gemacht haben, zeigt die abschließende Bewertung aller Teilnehmer, die mit 4,7 von 5 möglichen Punkten überragend ausfiel, und die Alexander ebenso wie das Einzel-Feedback einiger meiner „Mitschüler“ am Ende des Seminars mit uns teilte:

„Das Training war sehr umfangreich und hat alles Wichtige hervorragend zusammengefasst.“

„Ich bin sehr zufrieden, für die Dauer habe ich unglaublich viel gelernt.“

„Das persönliche Feedback war für mich sehr wertvoll.“

„Das Training war sehr intensiv, ich war permanent außerhalb der Komfortzone.“

„Die Maßnahme war sehr motivierend.“

„Fand das gesamte Training sehr gut – der face to face Teil war sehr cool.“

„Fundiert – umfangreich – super – viel mitbekommen.“

„Das Training war kurzweilig, hat Spaß gemacht und war erfolgreich.“

„Will nach dem Training unbedingt in diesem Flow bleiben.“

Ich kann jedes einzelne dieser Statements unterschreiben. Am Ende der einzelnen Tage war ich zwar richtiggehend geplättet, aber auch begeistert ob des Kicks und des praktisch unmittelbar anwendbaren Know-hows, welches im Wechsel von Frontalunterricht und Eins-zu-Eins Sessions vermittelt wurde. Ob die folgenden Fotos, die ich während des Trainings geschossen habe, die Atmosphäre der intensiven Tagen transportieren können, wage ich angesichts meiner übersichtlichen fotografischen Skills zu bezweifeln, aber hoffentlich zeigen sie ein wenig von dem Spaß und dem Engagement der Teilnehmer der Maßnahme:


Männer und Frauen vom Fach aus DACH


Kopierer und Kapierer


Mission accomplished


Product Booster 


One on One

Allen alten und neuen Xerox-Partnern, die ihre Mitarbeiter noch nicht in den Genuss des NEXT-Programmes haben kommen lassen, kann ich nur empfehlen, Kontakt mit Sabine Birnkraut aufzunehmen. Sobald bei ihr in Deutschland und/oder bei ihren Kolleginnen in Österreich oder der Schweiz genügend Anfragen für eine neue Trainingsgruppe von ca. 8 Teilnehmern eingegangen sind, kann die Planung für eine neue Runde des Programms beginnen. Der zeitliche als auch der finanzielle Invest lohnen sich definitiv, wie ich aus eigener Anschauung bestätigen kann!

Allen engagierten IT-Resellern und Lösungsanbietern, die noch kein Xerox Partner sind, empfehle ich hingegen, einen genauen Blick auf unser Partnerportal zu werfen. Unsere Trainings sind nämlich „nur“ ein Baustein eines Programms voller Wettbewerbsvorteile.

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