Das Verhältnis zwischen Herstellern auf der einen und Channelpartnern auf der anderen Seite ist nicht unkompliziert. So unterschiedlich die Gründe für Dissonanzen im Einzelfall auch sein mögen, es gibt eine Erklärung für diese Spannungen, die universellen Charakter hat:
Partner und Hersteller sind nicht „on the same page“
Das Schöne: Diese Erklärung bietet zugleich einen vernünftigen Ansatzpunkt für eine effektive, emotionale und den Machtverhältnissen entsprechende Lösung.
Für den Hersteller sind seine Produkte Kern seiner unternehmerischen Existenz. Und so verhält er sich in der Regel. Für den Partner sind dieselben Produkte jedoch lediglich Mittel zum Zweck, um ein vernünftiges Business zu machen. So denkt, priorisiert, entscheidet, handelt er. Und hat er die Macht, seine Sichtweise auch durchzusetzen.
Seinen Ausdruck findet dieses „nicht on the same page sein“ darin, dass die vom Hersteller gesendeten Informationen nicht mit denen kongruent sind, die der Empfänger erwartet und benötigt. Anders formuliert: Statt „Business-Talk“ wird der Channelpartner viel zu oft mit „Product-Talk“ überschwemmt.
Die vernünftige Lösung dieses Problems und ein hocheffizienter Weg, beide Parteien auf eine Seite zu bringen, besteht darin, sich auf den „Business Value eines Produktes“ zu konzentrieren. Mit diesem Konstrukt werden Produkt und Business untrennbar miteinander verbunden, erhalten für Hersteller und Partner eine gemeinsame Bedeutung und werden in einer gemeinsamen Sprache erörtert.
Sofern es den Channel betrifft, entwickelt sich dann der Kern der Existenz eines Herstellers, sein Unternehmenszweck, vom Produkt zum „Business Value eines Produktes“.
Damit können Hersteller ein harmonisiertes Grundverhältnis zu seinen Partnern schaffen, das in der Lage ist, die frustrierendsten Problem zu entschärfen oder erst gar nicht entstehen zu lassen. Vieles wird in einer neuen Qualität, mit großer professioneller sowie emotionaler Befriedigung und oft wie von selbst gehen.
Die Mission des Herstellers lautet dann: Erhöhe mit allen Maßnahmen, Informationen, Beteiligten, Instrumenten den faktischen und vom Partner wahrgenommenen Business Value einer Lösung auf einen jeweils konkret zu definierenden Wert.
Übrigens hat „Business Value“ auch nach innen eine synchronisierende und harmonisierende Wirkung: Jetzt weiß jeder im Unternehmen intuitiv und ganz konkret, worum es geht und welchen Beitrag er leisten kann/muss.
Über den Autor
Michael Nowarra ist Experte für Partnernetzwerke und Allianzen in der SW-Industrie. Er ist seit Jahren international tätig und berät namhafte Software-Hersteller beim Design von Partnerprogrammen, der Optimierung der Kommunikation mit Partnern , dem Aufbau neuer und der Optimierung bestehender Partnernetzwerke sowie der Akquisition von Unternehmen.
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