Der Markt für Drucklösungen ist schon seit langem recht turbulent: Hardwarehersteller verabschieden sich aus dem Geschäft, akquirieren Mitbewerber oder splitten sich in verschiedene Geschäftsbereiche auf. Neue Lösungsanbieter tauchen aus gänzlich unerwarteten Ecken auf. Und die Reseller? Nicht wenige geraten angesichts dieser Entwicklungen in Hektik oder resignieren gar. Viel klüger ist es jedoch, die Turbulenzen als Chance für das eigene Geschäft zu verstehen und seine Strategie an die veränderten Bedingungen anzupassen, zu denen auch und vor allem das veränderte Kauf- und Informationsverhalten mittelständischer Kunden gehört.
Zur Entwicklung einer solchen tragfähigen Strategie, die mittelfristig nicht nur das Überleben sichert, sondern ein gesundes Wachstum verspricht, haben sich folgende Schritte bewährt:
Die richtige Go-to-Market Strategie
Denken Sie darüber nach, wie Ihre Kunden eigentlich zu Ihnen finden. Kommen Sie von selber oder müssen Sie sie finden? Und wenn sie dann da sind, wie bewegen Sie sie zum Kauf? Geschieht das über Online-Networking, auf Messen oder vorwiegend über Empfehlungen anderer Kunden?
Konzentration auf die eigenen Stärken
Was schätzen Ihre Kunden besonders an Ihnen? Worin unterscheiden Sie sich besonders vom Mitbewerb? Achten Sie darauf, dass Ihre Strategie diese Unterscheidungsmerkmale berücksichtigt und herausstellt
Die Kunden-Persona
Analysieren Sie Ihre Bestandskunden und versuchen Sie, deren Profile zu einer einzigen „Persona“ zu verdichten. Mit dieser Käufer-Persona als Blaupause können Sie sich dann auf die Suche nach Potenzialkunden machen, die diesem Profil weitgehend entsprechen.
Identifizierung neuer “idealer” Kundengruppen
Nicht immer sind die Bestandskunden auch die idealen Kunden. Wenn beispielsweise Ihr Vertrieb mehr Zeit mit dem Lösen von Problemen als mit Verkaufen verbringt, wird das der Fall sein. Überlegen Sie einfach einmal, wie Ihr Traumkunde aussieht (nein, nicht 90-60-90, Sie wissen schon, was ich meine …). Orientieren Sie sich dann mit Ihren Stärken und Ihrer Strategie an den Bedürfnissen und Wünschen dieses idealen Kunden.
Der Marketingplan
Basierend auf den Erkenntnissen der Schritte 1 bis 4 geht es dann an die Erstellung eines Marketingplans, in dem die die Maßnahmen zur Erreichung der bestehenden und potenziellen Zielgruppen chronologisch festgehalten werden.
Die Wahl des richtigen Herstellerpartners
Ohne Herstellerpartner, der bereit ist, die einmal ausgearbeitete Strategie mit Marketingfunds, personellen Ressourcen und Zeit zu unterstützen, sind die eigenen Bemühungen zum Scheitern verurteilt. Falls Ihr bisheriger Partner diesbezüglich schwächelt, strecken Sie Ihre Fühler nach einer Alternative aus.
Definition der KPIs
Damit zu jeder Zeit überprüft werden kann, welche ergriffenen Maßnahmen funktionieren und welche nicht, ist die Definition messbarer (!) Ziele Pflicht. Nur so kann frühzeitig korrigierend eingegriffen werden und nur so haben alle an der Entwicklung der Strategie Beteiligten die Gewissheit, dass sie das Unternehmen auf die Erfolgsspur bringt.
