3 Regeln für bessere Kunden-Präsentationen

Von Michael ErndtDirector Sales Operations, European Channels Group Germany, Xerox

Wir alle kennen das: ein Präsentator liest wieder einmal Folien ab, die man gefühlt schon hundert Mal gesehen hat und langweilt damit sein Publikum. Sieht man jede (Neu-)Kundenbeziehung als Investition, ist eine schlechte Präsentation Verschwendung. Klar: wir sind in erster Linie Fachleute, und nicht jeder Experte ist zwangsläufig auch ein charismatischer Moderator oder Entertainer. Und Sie müssen auch nicht gleich der nächste Steve Jobs werden, aber aus meiner Erfahrung helfen schon wenige Grundregeln, damit die nächste Präsentation fesselnder und überzeugender wird. Im Wesentlichen sind dies drei Dinge:

1. Werden Sie persönlich
Egal ob ich bei Neu- oder Bestandskunden präsentiere, ich versuche im Vorfeld immer möglichst viel über mein Publikum zu erfahren oder zu recherchieren. Dann entscheide ich, was die Meeting-Teilnehmer hören wollen – und was nicht. Jede Präsentation, jedes Publikum ist anders: Zahlen finden Sales-Leute hochspannend, Techniker zum Einschlafen. Wenn beide da sind, zeige ich beides. Wichtig ist es auch, zu überlegen, was die Zuhörer brauchen. Welche Lösungen finden Sie spannend, was sind ihre Herausforderungen? Sortieren Sie, personalisieren Sie ihre Folien, statt immer das Standard-Slide-Set durchzukauen. Das kostet Zeit und Mühe, jedes Mal, aber die potenziellen Kunden oder Kunden werden es Ihnen danken, indem sie zuhören. Persönlich bedeutet, auch Raum für Fragen und Feedback zu geben – während oder nach der Präsentation.

2. Zeigen Sie Leidenschaft
Ihre Zuhörer wollen nicht nur erfahren, dass Sie bei der Firma XY zuständig für den Bereich Z sind. Sie wollen spüren, dass Sie Ihren Job mit Herzblut machen und dass gerade Ihr Unternehmen die richtigen Antworten zu bieten hat. Leidenschaft  stärkt Ihr Auftreten, Ihre Glaubwürdigkeit und damit die Beziehung zu Ihren Kunden.

3. Bleiben Sie kompakt
Der dritte Tipp, den ich Ihnen mitgeben möchte: weg mit den Textwüsten! Schreiben Sie keine Romane, sondern das Wichtigste kurz und knapp. Die Faustregel: sechs oder weniger Bullets mit sechs oder weniger Worten – mehr nicht! Auch die Überschrift sollte irgendeinen Gehalt haben –  wenn nicht möglich, einfach weglassen. Denken Sie ebenfalls unbedingt daran, jede Folie mit einer Grafik aufzuwerten, die Inhalte werden so viel schneller erfassbar. Natürlich, Ihre Zuhörer erwarten auch Details, aber für diese ist reichlich Platz in den Handouts oder in Links zu weiterführenden Informationen.

Und so fasse ich mich auch selbst kurz und lege Ihnen einen Link ans Herz, der für Ihre nächste „Showtime“ hilfreich sein könnte: hier finden Sie eine Reihe weiterer Do´s and Don´ts und eine ganze Sammlung gebrauchsfertiger PowerPoint-Vorlagen.

Ihr Michael Erndt

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