Hardware ist Hoffenheim, Services sind Bayern München

Von Heiner van den Berg Sales Director Channel Expansion, European Channels Group Deutschland

Prognosen sind bekanntermaßen schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen. Allerdings gibt es deutliche Unterschiede im Schwierigkeitsgrad. Die Voraussage etwa, dass Bayern München in der laufenden Saison Meister wird, dürfte erheblich weniger spekulativ sein, als auf Hoffenheim zu setzen. Für einen Titelgewinn der Bayern sprechen einfach mehr Fakten (Schweinsteiger, Ribery, Götze …) als für die tapfere TSG (Thesker, Schorr, Schipplock …).

Sie werden sich jetzt wahrscheinlich fragen, was das mit Ihnen als IT-Fachhändler zu tun hat. Nun, ich glaube, dass die Prognose, dass Sie künftige Erwartungen Ihrer Mittelstandskunden ohne eine Erweiterung Ihres Servicespektrums nicht mehr erfüllen können, auf der Bayern-Seite der Wahrscheinlichkeiten anzusiedeln ist. Denn auch diese Einschätzung basiert auf einer ganzen Reihe von Indizien. Davon ist eines besonders aussagekräftig: im Enterprise-Geschäft hat sich bereits seit langem ein Trend durchgesetzt, der an IT-Dienstleister ganz besondere Anforderungen stellt. Dieser Trend heißt ‚Managed Services‘. Die heute von Großunternehmen nachgefragten Dienstleistungen decken die gesamte IT-Infrastruktur ab und erstrecken sich vor allem auf einen Bereich, zu dessen Aufrechterhaltung diese Infrastruktur überhaupt geschaffen wurde: die geschäftlichen Kernprozesse. Unternehmen interessieren sich nämlich überhaupt nicht für Server, Drucker, MFPs, Verbrauchsmaterial, Netzwerke und Software. Sie interessieren sich vielmehr dafür, wie Prozesse so schlank und effizient wie möglich gestaltet werden können.

Ich bin davon überzeugt, dass dieser Trend auch den Mittelstand erreichen wird. Auch hier wird die Zukunft den Dienstleistern gehören, die in der Lage sind, Prozesse zu verstehen und zu managen. Das Hardwaregeschäft, selbst wenn es heute noch relativ hochmargige Nischen wie etwa das Geschäft mit großformatigen MFPs beheimatet, wird dabei lediglich eine Dreingabe sein. Auch aktuell noch überzeugende Verkaufsargumente wie TCO oder Kosten pro Druckseite werden künftig an Bedeutung verlieren, weil sie in einer prozessualen Betrachtung einen nachgeordneten Stellenwert haben. Die tatsächlichen Effizienzpotenziale liegen im Prozess und dem optimierten Einsatz von menschlicher Arbeitskraft.

Ich glaube, dass den Händlern die Meisterschale winkt, die sich heute schon auf diese Entwicklung einstellen.  Und ich bin sehr daran interessiert, ob Sie das ähnlich sehen!

Ihr Heiner van den Berg

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