Ärmel hoch und einfach drauf los war gestern (Teil 1)

von Matthias Neumann, Xerox Partner Print Services Specialist – Xerox GmbH

In den guten alten Zeiten war das Leben des Bürosystemhandels noch relativ einfach. Der Fokus lag auf Hardware wie Kopierern und Druckern, Verkaufsargumente waren die jeweils neuesten Features (Schneller! Höher! Weiter!), und der Installationsaufwand vor Ort war in der Regel recht übersichtlich: Stecker rein und läuft. In diesen goldenen Jahren war die Nachfrage oft größer als das Angebot und über Leadgenerierung oder Neukundengewinnung musste man sich noch keine großen Gedanken machen. Verkaufsargumente wie doppelseitiger Druck, mehr Seiten pro Minute und die Kapazitäten von Papierschächten waren noch wahre Wunderwaffen und der Vertrieb musste sich noch nicht mit komplexen Themen wie Geschäftsprozessautomatisierung, ERP-Integration oder Cloud-Lösungen beschäftigen.

Als um die Jahrtausendwende Innovationsschübe wie Scan to File, Scan to Mail oder die zunehmende Integration intelligenter Softwarelösungen die Geräte nicht nur mächtiger, sondern auch wesentlich erklärungsbedürftiger werden ließen, war es allerdings mit der relativen Behaglichkeit vorbei. Ohne fundiertes technisches Know-how und ohne detaillierte Kenntnisse der Prozesse und IT-Infrastruktur der Kunden ging nach und nach nichts mehr. Für nicht wenige altgediente Sales Cracks war dieser Paradigmenwechsel ein harter Schlag, von dem sie sich nicht mehr erholen sollten.

Natürlich gibt es auch heutzutage noch die Hardware-Traditionalisten, diese sind jedoch eine vom Aussterben bedrohte Gattung. Hardware ist heute nur noch ein wenig margenträchtiger Mosaikstein innerhalb von Lösungen, die das Kerngeschäft der Kunden maßgeblich unterstützen und sie in Bereichen wie Bestellung, Rechnungsbearbeitung und IT-Support nachhaltig entlasten sollen. Die Nachfrage nach diesen Lösungen und Services kommt dabei zunehmend aus den Fachabteilungen der Kunden, in die gleichzeitig immer größere Teile der IT-Budgets wandern, während sich im Gegenzug die zentralen IT-Abteilungen auf die Sicherung und den weiteren Ausbau der Infrastruktur des Unternehmens konzentrieren.

Der Weg, den der traditionelle Fachhandel beschreiten muss, will er in dieser fundamental veränderten Landschaft weiterhin Bestand haben, ist damit vorgezeichnet. Er führt weg vom Bürosystemanbieter und hin zu einem IT-Dienstleister mit einem gänzlich anderen Vertriebsansatz, in dem Prozessberatung, Assessments und die Ausarbeitung individueller Konzepte die elementaren Eckpfeiler sind.

Wie diese Transformation gelingen kann und wie das Businessmodell dieser neuen Generation von Dienstleistern aussehen wird, darüber mehr in Teil 2 an dieser Stelle.

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